時間：2023-06-15 17:05:30
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作為施工企業，獲得工程施工任務的主要途徑是參加投標，而整個投標過程開始于對投標對象的選擇。不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動，做到能投則投，不利則不投。一般情況下，凡適合本企業的施工能力和特點，可以發揮企業優勢的項目；適合當前企業的經營需要，并具備投標條件的項目；外部的影響因素對本企業有利的項目等；符合以上某一條或某幾條的即可積極參與投標。反之，則可放棄。
投標文件的編制一般分為技術標和商務標兩個部分，由于受評標時間的限制，往往技術標中靈活打分的部分差別不是太大，而且技術標所占分值比重通常情況下都比商務標低，因此能夠引起評分差距的主要是在商務標，即投標報價。
現階段的招標項目基本都是采用工程量清單計價法，執行的是《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2008）。投標人根據招標人提供的工程量清單，在滿足招標文件實質性要求的前提下，結合市場以及企業自身的綜合實力填報價格。實行工程量清單招標的工程建設項目應當采用固定單價合同，量的風險由發包人承擔，價的風險在約定風險范圍內的，由承包人承擔，風險范圍以外的按合同約定。
施工單位既然決定參與某個項目的投標競爭，基本上都是抱著希望中標的心態去籌備的，而適當的投標策略正是獲勝的關鍵。投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。擬定投標策略應根據招標項目的不同特點、投標企業自身的優劣勢以及當前建筑市場的競爭形勢。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。這來自于投標企業相關主管及編制人員業務經驗的長期積累，同時，還取決于企業領導層的決策能力。常用的投標策略有以下幾種：
1、靠高水平的經營管理取勝。即精心做好施工組織設計，確定最優施工方案；應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；充分了解建筑材料市場，有效地組織材料供應并在確保材料質量的前提下以較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩等人海戰術，力爭盡可能少的耗用人力、物力和財力。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程施工成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭力。
2、靠改進計劃取勝。即仔細研究設計圖紙，發現不合理之處，提出更為經濟的修改建議，從而達到功能不變或者有所提高而成本有所降低的目的，提高對招標單位的吸引力。
3、高價策略。如施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等，均可采用高價策略。
4、低價策略。如施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程等，均可以采用這種投標策略。
5、未來策略。即著眼于未來，為了爭取將來的優勢，而寧愿當前少點利潤。 比如對于一些分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造后期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得更多的利潤。
6、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，先通過低價中標，再通過索賠獲得較高的利潤。這種策略一般適用于招標文件、施工圖紙及合同條款有漏洞時，可以把報價壓得低一些，待中標后，在施工過程中再利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
要想在競爭中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。如果選用的投標策略恰當，再加上好的作價技巧，那么中標的幾率就會增大。所謂“作價技巧”，就是結合招標工程的實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體作價方法。
1、當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面、擴大市場、創建聲譽，急需要獲得某個項目時，可采取“薄利保本”的原則報價。
2、當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以采取獲得一般利潤水平來報價。
3、當企業施工任務飽滿時，可適當提高利潤率，這樣如果中標了，可以獲得較高的利潤，如果不中標對企業的影響也不大。
4、一個投標項目，在不提高已定總報價、不影響中標的前提下，對不同的分部分項工程量清單項目還可采用不平衡報價法。如：
① 對能先結算工程價款的項目(如樁基、土方開挖、基礎工程等)，其單價可適當高一些，以便加快資金回收；對后期施工項目(如裝飾工程、安裝工程等)，其報價可以適當低一些。 但是，對于工程量有誤的早期工程，如果預計實際工程量可能小于工程量清單中的數量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。
② 預計施工過程中工程量可能會增加的項目，單價可適當高一些，這樣在工程結算時可增加收入；對于施工過程中工程量可能會減少的項目，其單價可適當低一些，這樣在工程結算時也不至于造成太大的損失。
③ 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價；而工程內容及清單項目特征描述不很清楚的項目，或其他有漏洞的地方，則可適當降低一些單價，待澄清后再要求提價。
Abstract: According to the bidding work of highway construction market situation, this paper analyzed deeply the influence factors, made detailed instructions for bidding procedure, while emphasized on practical skills for highway engineering bid price quotation scheme and final offer of practical quotation.
關鍵詞:投標;報價;定額;調整
Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust
中圖分類號:F284文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)19-0086-01
0引言
近年來我國公路建設市場競爭十分激烈,各施工企業已將投標工作做為本公司的重點,組織強有力的投標部門。在工程投標中,工程報價在評標中起主導作用,近年來的報價分析情況如下:
1報價的影響因素
企業參加投標競爭不是單純為了中標,目的是為了在中標后取得良好的經濟效益,因此,在投標報價之前應綜合考慮以下因素:
1.1 企業自身條件①本企業的施工特點和施工能力,施工機械設備及施工經驗;②工程建設資金是否到位是否需要墊資;③如投標工程有后續工程項目,則考慮低價中標,在施工中狠抓質量,嚴格履行合同,力爭為取得后續項目的施工任務打下基礎;④若任務來源相對較少,為了解決人員及機械設備的閑置問題,也可考慮低價中標;⑤本企業的管理水平及企業內部的施工定額。
1.2 實際工程情況①工程的性質、等級和規模。②工程的地理位置、氣象、水文、地質等自然條件直接關系到工程能否順利進行和所花費用的高低。③工程的交通、水源、電力是否方便。④業主要求的工期是否適當。⑤競爭對手的實力及以往的報價水平。
2現場考察及標前會議
企業買到招標文件以后,首先重點熟悉投標人須知、特別條款、設計圖紙、工程范圍以及工程量清單、技術規范等,即熟悉招標文件,然后參加業主統一安排的現場考察及標前會議。此外,投標書編制的許多數據及情況也需要從現場考察后熟知,因此,投標人在報價之前必須認真地進行工程現場考察,全面、細致地了解工程所在地材料物資等情況,收集編標用的資料包括:①地形、地質、水文氣象資料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③場內外交通運輸條件、現場周圍道路橋梁通過能力、便道便橋修建位置、長度和數量;④施工供電、供水條件、雙電架設的可能性;⑤新蓋生產生活房屋的場地及可能租賃民房的情況、租地單價;⑥當地勞動力來源、技術水平及工資標準情況;⑦當地施工機械租賃、修理的能力;⑧工程所需各種材料、當地市場供應數量、質量、規格、性能能否滿足工程要求及其價格情況;⑨當地買土地點、數量、運距;⑩當地各種運輸、裝卸及汽柴油價格;{11}當地主副食供應情況和近年物價上漲率等;{12}其他方面:詳細標繪施工便道、便橋、現場布置及數量、預制廠場及拌和站布設等。在熟悉招標文件,現場考察后,及時將有疑問之處以書面形式在標前會議之前報業主要求澄清。業主在標前會議上對投標人提出的問題予以答復,并形成會議紀要,并下發給所有投標人,該會議紀要同時是招標文件的組成部分。
3施工方案的編制
施工方案包括施工組織機構,施工廠隊的設置,施工總平面布置,施工工藝、施工方法等,施工組織方案是計算投標報價的依據,不同的施工方案會計算出不同的投標報價,比如路面基層施工的廠拌與路拌,拌和廠地的設置位置均直接影響報價。因此,最優的施工方案是計算出最優報價的前提及依據。
4報價的編制
4.1 編制依據:招標文件中工程量清單中的數量是業主根據圖紙計算,僅做為各投標人投標報價的共同基礎,在實際施工中,以合同單價及監理工程師確認的工程數量進行結算。因此招標文件(含補遺書)中的工程量不得隨意更改,編制投標報價時,可參考最新公路工程概預算定額,但為了提高報價的競爭力和保證能完成施工合同,可結合本企業的施工技術管理水平,同時必須根據工程所在地的實際情況對各項定額及費率做適當的調整。
4.2 編制原則:工程量清單中有標價的單價和總額價均已包括了為實施和完成合同工程所需的勞務、材料、機械、質檢(自檢)、安裝、缺陷、修復、管理、保險、稅費、利潤等費用,以及合同明示或暗示的所有責任、義務和一般風險,符合合同條款規定的全部費用應認為已被計入有標價的工程量清單所列各細目之中,未列細目的不予計量。因此,在標書編制前,詳細閱讀招標文件及施工圖紙,做到胸中有數,不漏計、不重列。
4.3 編制步驟:①熟悉標書;②復核圖紙工程量;③編制初步的施工方案;④根據標書格式及填寫要求進行標價計算。
4.4 應注意的問題:指導思想是:認真細致、科學嚴謹、既不要有僥幸心理,也不要搞層層加碼。①首先要按照合同的類別結合本單位的經理和習慣,確定算標的方法、程序和報價策略。②工程量計算的準確與否,是整個算標工作的基礎。計算和核定工程量,一般可從兩方面入手,一方面要認真研究招標文件;另一方面要通過實際勘測取得第一手資料,掌握一切與工程量有關的因素。
5報價的確定
按定額編制計算出的投標單價和總價只能是最初的指導價,實際價可按以下技巧進行調整。
5.1 在了解信息市場的基礎上,結合以往類似工程項目的單價,項目所在地正在施工的項目單價或正在編制的其它項目單價綜合取舍,對單價予以調整。
5.2 不平衡報價①認真分析圖紙,對圖紙上有不全、設計不合理等項目,在實施階段有可能改變設計,工程量有可能增加的,則提高單價,工程量有可能減少的,則降紙單價。②對前期支付項目如路基工程可提高單價,對后期實施的項目,如路面工程可降低單價,這樣有利于加速資金轉,減少貸款利息,增強企業的經濟實力。③對業主有可能指定分包的項目降低報價。④只填單價,不計總額的項目可提高單價。但是對于不平衡報價必須合理掌握調整的幅度,以免因明顯不合理,可能被招標單位看出而拒絕。
5.3 確定調整比例認真分析工程的規模、性質,并考慮競爭對手以往的報價水平,結合企業自身管理水平(即成本+利潤)綜合確定最終報價。掌握和提高投標報價的技巧,是施工企業彌補低價中標所造成經濟損失的一種策略,也是企業提高經濟效益,增強中標率的一種強有力的手段。
參考文獻:
Abstract: With the development of the city appearance, how does enterprise bid in the operation process of the actual project? It depends on many factors; this paper will discuss the daily garden engineering bidding.
關鍵詞：園林工程，投標報價，技巧
Key words: Landscape engineering, bidding, skills
中圖分類號： K928 文獻標識碼： A 文章編號：
技術標和商務標二者相得益彰，相互牽制，只有二者緊密結合，充分考慮各種投標技巧才能中的項目，以下將從兩方面進行論述。
一、技術標書的編制技巧
公司招投標部門含預算處要充分深入現場進行勘察、詳細閱讀招標文件全力參加投標工作。對招標文件應從以下著手入手：研究綠化工程的綜合說明，明確工程建設條件；領會設計圖紙和技術說明；研究合同條款，明確中標后施工單位的責、權、利；熟悉投標單位須知，避免出現不符合招標要求的情況。只有全面全面了解相關文件科學地做好投標決策和先進的施工方案，以達到既中標，又贏利的目的。嚴格按照技術標要求進行編制才能正確編制投標文件技術標書。
二、商務標書的編制技巧
（一）多方案報價
1、如果發現招標文件中的工程范圍很不明確，或條款內容不清楚、不公正，或對技術范圍的要求過于苛刻，超出正常施工的要求，
遇此情況時，先按招標文件要求作出報價，然后再提出如果招標
人對合同要求做部分修改，報價可降低很多，根據建議修改后的
內容再作出一個或多個報價方案。
2、如發現設計圖紙中存在著某些不合理并可改進的地方；或可以采用某項新技術、新工藝、新材料替代，達到改進目的；或者發現目前企業的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求，可以先按設計圖紙的要求作出報價方案，然后另外附上一個修改設計的比較方案，或說明在可修改的設計內容的情況下，報價可降低很多。
3、采取讓利策略時，總報價考慮讓利比例，可適當調低報價。主要用于以下情況：（1）對于普通施工企業都能承擔的，施工條件良好、工作內容簡單且工程量大的項目；（2）業主對工期期限較長、支付工程款的條件較好的項目；（3）施工企業機械設備閑置，可利用現成的設備和勞務在短期內突擊完成的工程。
（二）不平衡報價法
一是常用項目可報高價，如土方工程、水電安裝、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工項目適當降低報價，以使資金快速回籠，形成項目資金的良性周轉，同時，還有索賠和防范風險的意義在里面，如果承包商永遠處在這種“順差”，狀態下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監理或業主發函，提出停止履約和中止合同，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高10%-30%較為合理。
（三）工程量報價方案
招標文件中明確投標人附“分部分項工程量清單綜合單價分析表”的項目，應注意將單價分析表中的人工費和機械費報高，將材料費適當報低。通常情況下，材料往往采用業主認價，可獲得一定的
利益。對特殊設備、材料，業主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價提高；而對常用器具、輔助材料報價低。注意本土植物及特色品種報高，外地引進植物樹種宜低，因為，外地引進植物變更的可能性較大。如由于設計人員水平有限，綠化苗木不一定適合在此種植（如溫度因素、光照因素、地下水質等因素），可以變更的項目要報低價。對于一些大型的分期項目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術優勢進一步優化設計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起來的社會關系、信譽以及成功的經驗繼續施工，節約開辦費。在投標時應充分了解其他幾家投標單位的情況。根據他們以往的投標策略，給自己定位，適當地調整投標報價，也是取勝的策略之一。
（四）高利潤的投標策略
獲得較高利潤的投標策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業要求高的技術密集型工程，假如企業在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
（五）低價投標策略
低價競標策略就是在某種特定的條件和環境下進行投標時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標單位若如他所愿能夠中標，對該投標單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標單位采用低價競標策略當然也有其必然性和必要性。
同時，這種低價競標也是投標人在投標策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。
（六）實踐經驗積累投標策略
在投標策略中對客觀規律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。對某一個具體園林工程是否投標，首先要從園林施工企業的主觀條件來衡量，以往類似工程的經驗等各種因素進行分析，采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。
（七）其他競標策略
1、以信取勝。
依靠自身長期形成的良好社會信譽，技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，健全的質量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標。
2、以謙取勝。在保證施工質量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標工程的承包價格創造條件。
3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質量，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主，同時也相應降低了工程成本。
投標企業只有認真細致地做好以上工作，才能在投標競爭中爭取到最有利的施工合同，從而降低投標風險。
作者簡介：
肖新潮（1984-），男，漢族，山東高唐人，青島零零一園林綠化工程有限公司，本科學歷，研究方向：園林造價
參 考 文 獻
[1] 淺析園林工程投標報價的技巧梁寶富; 吳麗云; 何先麗技術與市場(園林工程)2006-07-30期刊
[2] 淺議如何進行園林工程投標譚永存價值工程2012-06-18期刊
關鍵詞：預算，投標報價，策略 ， 風險
Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.
Keywords: budget, for the bid, strategy, risk
中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A 文章編號：
引言
建設工程招投標階段的主要工作包括招標文件的制定（包括招標工程量清單的制定）、招投標過程和施工合同的簽訂。審計參與這些過程，有利于確定合理的中標價格，控制工程造價；有利于招標過程的公開、公平、公正，預防職務犯罪；有利于簽訂公平、規范、合理的工程施工合同。
1.預算的編制
1.1 工程量的復核
由于現在的項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對招標文件中的工程數量進行復核，對其中經計算工程數量與清單中出入較大者或通過計算分析可能在施工過程中會發生較大變更者，分析其數量的變化大小、變更的趨勢等，對上述項目采取不平衡報價法進行報價。
1.2 施工組織設計的編制
施工組織設計的編制應考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使報價的水平接近市場的總體水平。在編制時，要多考慮幾個可行的方案，然后對各個方案分別進行技術經濟分析，選擇其中計算最完善、經濟最合理的方案，同時考慮其它投標人對該方案采納的可能性和可能采取的其它方案，通過比較獲得最后的方案。在投標中，不能出現一些偏離市場一般做法的獨特施工方案，這樣的方案在市場競爭中是行不通的。
1.3 定額的選擇
在編制基價的時候，一定要以行業定額為依據進行，由于定額是結合各行業、各地區工程的特點，經專家測定、歸納總結出來的，具有平均先進的工、料、機消耗水平，是本行業或地區工程造價測定的法定性依據。
在選定定額以后，就需要確定有關的費用，費用的選定也要根據當地的有關文件規定進行選取，不宜隨意增減費用項目。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于100章總則費用中時，在進行清單其他項目的單價分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。
2.投標報價的策略
2.1低標策略
2.1.1施工任務嚴重不足時。為了使生產力資源不致閑置, 為了維護企業的簡單再生產而采取的保本價、微利價、微虧價中標，在中標后加大管理力度，力圖使企業暫渡難關。
2.1.2工程本身技術簡單而且工程量很大時,由于這種工程項目的施工技術相對簡單，施工難度相對較小(土石方工程、一般房建工程)管理難度和投入也小，同時由于工程大且多為幾個工序的重復施工，可以以高產值來薄積利潤。
2.1.3為了進入新的地區或新的工程領域或在某地區經營多年但即將面臨無工程情況時。當施工企業在己有的施工地區或行業工程任務嚴重不足或競爭激烈時，就要不斷開拓進入新的地區和專業、行業領域，尤其是一些新興行業，例如地鐵工程等。施工企業為了取得新的經營領域，為了取得新的許可證或學習新的施工技術，只能采取此策略。
2.1.4競爭對手很強時。當競爭對手與業主、工程師有較密切關系或其在某一方面專業有很強的資源和技術優勢時，在施工組織設計先進、合理、可行的前提下，較低標價才能與之競爭。
2.1.5業主工程師信譽好時。業主工程師信譽好，或投標人與業主工程的良好的合作關系，能夠確保在施工中通過變更、索賠來彌補損失。
2.1.6支付條件好時或者是寄贏利于后續工程時。
2.2高標策略。
2.2.1受業主邀請參加議標時。業主邀請投議標的工程大都工期緊、技術新、風險大、社會影響大，業主對施工企業信譽和實力比較了解，非常重視工期、質量、安全，對投標報價并不是特別重視。
2.2.2具有其它單位無法比擬的優勢時。在某些技術復雜、結構特殊、專業性強、技術密集的工程項目投標中，若本單位具有獨特的施工經驗、技術特長、特殊施工機械設備，則很有可能高標中標。
2.2.3本單位施工任務確已飽滿時或者是支付條件較差時或者競爭對手少且差時。
3.作價技巧
當投標策略一經確定，就要具體反映到作價上，但是作價還是有它本身的技巧，兩者是相輔相成的。
對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是自己施工上又專長的工程以及由于某種原因不想在接手的工程，報價可適當高一些，對于結構較簡單而工程量又較大的工程或者是在短期內能突擊完成的工程，當企業急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可適當低些。
3.1規避不平衡報價
3.1.1要設立標底。雖然招投標法允許不設標底，采用經評審的最低投標價中標的招投標方式，但還是建議提倡設立標底，為評標時合理確定企業最低成本價提供一定依據，同時也可避免出現施工單位盲目壓價或串標現象的發生。若沒有編制標底，可用各投標單位的報價的平均數作為該項目的標底。
3.1.2要制定指導價。招標單位可以在招標文件中規定，指導價為投標單位對各項目報價的最高限價；也可以任投標單位自由報價，但規定在總報價低于標底時，各項目報價均不得高于指導價，從而將不平衡報價限制在合理的范圍內。這里關鍵在于指導價的確定是否合理，能否做到同市場價格基本一致，杜絕暴利，同時又包括合理的成本、費用、利潤，防止建設單位過分壓價。在評標分析時，評標小組可以借助指導價分析報價差異的原因，甚至用以估計報價是否低于成本。
3.1.3要做足前期工作。招標單位必須把前期工作做足，深化設計，在設計圖紙和招標文件上將各項目的工作內容和范圍詳細說明，明確價格差距較大的各項貴重材料的品牌、規格和質量等級，認真計算工程量，確保工程量清單中的工程量算細、算準，防止多算或少算工程量。對于某些確實無法事先詳細說明的項目，可考慮先以暫定價統一口徑計入，日后按實調整，從而堵死招標漏洞。對于暫定價格部分，待具體實施時，預先做好預算并進行審查，做到心中有數。
4.投標風險的防范措施
4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用條款防范價格風險。
4.2慎重簽訂專用條款和補充協議，盡量將防范風險的措施具體化，減少工程結算糾紛。
4.3施工企業應盡快根據企業本身的管理和技術水平制定施工企業定額。這樣施工企業在投標報價時，就可以確定成本價，明確中標后是否獲利多少，這樣就可以避免為中標而盲目壓低投標價，最后才發現工程虧本的現象。
4.4搞好施工索賠。索賠是防范風險的積極措施，要熟悉合同，注意積累材料和證據，發現隱蔽的索賠機會，及時索賠。這樣可把損失降到最小，甚至通過索賠可以增加新的利潤
4.5采用風險分析法制定工程造價預算。風險分析是一個將工程項目的不確定的事項全列出來，并把這些項目的金額量化的風險估算方法，估算出來的風險金額會加進投標報價中，工程項目常見的風險包括業主更改其對工程的量或質的要求，市場價格的變動，宏觀經濟狀況及投標氣氛，工程設計更改等。
5.結語
總之，投標報價是一項競爭，同時也是一門藝術，在工程招標階段，根據工程的實際情況，采用適當的方法和措施在招標條件中給予明確的描述和規定，建立適用于自己的企業定額，最大限度地占有信息量，具體問題具體分析，尋求有效的防范措施，最大限度地減輕風險引起的損失。
參考文獻
[1]王小平.建設工程投標報價的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.
[2]丁士昭 建設工程經濟[M].北京:中國建筑工業出版社,2004.
關鍵詞：建設工程；投標報價；方法；策略；技巧
中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A
引言：隨著市場經濟的不斷發展,越來越多的建設工程采用招投標形式發包工程建設任務，這種形式將是今后工程建設的必然趨勢。對于施工企業而言，要在激烈的投標競爭環境中獲得成功，除了要有必要的資質、技術條件以外，采用正確的投標策略,運用恰當的報價技巧也是至關重要的，報價過高或過低都是不可取，這也是每個施工企業應該認真對待、深入探討和研究的問題。
一、投標報價的重要性
建設工程招投標是一項競爭擇優的過程，在工程進行投標過程中，每個投標單位都希望自己中標。然而能否中標，這與投標單位投標文件編制的準確與否、企業施工能力和管理水平的高低、企業的信譽度等有直接關系，同時，與在投標報價中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關系。一些投標企業為了達到中標的目的，盲目地壓低報價，致使目前建筑市場總體中標價相對較低，直接導致建筑企業利潤空間很小。所以要在適當的投標價格范圍內，盡可能的提高利潤空間。在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，最大可能的避免投標風險，獲取較大的利潤，這時提高投標報價的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。
投標報價的原則
1、根據承包方式考慮報價內容，根據招標文件開列報價項目和確定計算深度，不同的承包方式要求的報價內容各不相同。
2、以招標文件中雙方經濟責任的劃分作為考慮報價費用的內容的基礎。
3、充分利用現場考察調研成果和價格行情資料。如可根據考察資料掌握的現場運輸條件，考慮報價中關于工程器材的運輸和進料手段；根據調查獲得的地質資料，考慮報價中決定采用的施工方法和施工工藝。
4、以施工方案技術水平作為報價計算的基本條件。招標文件中一般都列有要求采取的技術規范和標準，有時還有有關施工方法和工藝的要求，這是考慮價格計算的基本條件。在編制施工組織設計和計算報價時，應以承包商應能達到的施工技術水平和管理水平為基礎予以考慮。
5、報價計算方法要簡明、適用、科學、嚴謹。
選擇合適的投標報價方法
合適的投標報價方法，重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。常用的方法有以下幾種：
1、靠高水平的經營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，在這個基礎上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業采取的最根本的方法。
2、改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發現不合理或有新產品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。
3、低報價方法。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，也可采取這種方法。
4、低價索賠法。這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
四、投標報價的策略與技巧
1、制定正確的投標策略
投標策略是非常靈活的，但只要我們把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變，并結合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。
把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。
以長勝短。在“把握形勢”的基礎上，分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢，即用自己的優勢戰勝別人的劣勢。企業的優劣勢主要表現在人財物等幾個方面。
人——主要表現在企業的凝聚力方面。企業有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優質廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。
掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。一般情況下凡適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。
隨機應變。主要包括三個方面：①在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。②在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，及時調整，適合做出做出決策。③靈活地采用不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
2、掌握恰當的報價技巧
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標報價技巧。所謂投標報價技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。
（1）當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。
（2）對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
（3）在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：①對很難于計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。②對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。③估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。④估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。⑤對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，但中標后，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。
結束語
在當前建筑市場競爭日益全球化、規范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標報價的水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必須針對具體的建設工程項目,選擇合適的投標報價方法、制定合理的投標報價策略、使用適當的投標報價技巧，這樣才能確保中標目標的實現。
參考文獻
[1]楊孝維.施工企業在工程投標中的報價技巧[J].價值工程,2010.
關鍵詞:公路工程；報價分析；報價技巧
中圖分類號： X734 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。企業在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標技能、技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用。
一、建設工程投標報價的決策原則、策略研究
1、建設工程投標報價的決策原則
建設工程投標報價的決策原則是投標報價取得成功的重要一環。投標單位應按自己技術水平和投標策略,對工程預算進行合理修訂，并就靜態投資、動態投資及風險進行分析和討論，才能做出調整投標價的最終正確決定。
在可接受的最小預期利潤和接受的最大風險內做出決策。由于投標情況十分復雜,投標中遇到的情況各不相同,很難界定需要決策的問題和范圍。這就要決策層及預算人員對各種價格影響因素進行恰當的分析,并做出果斷的決策。要從全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力,采取措施轉移風險并獲得一定利潤。決策層應當在風險和利潤之間進行權衡并做出選擇。
2、工程投標報價的策略研究
投標策略是經營決策的重要組成部分，指導投標全過程。投標時，應結合企業自身經營狀況和經營目標，考慮自身優勢和劣勢，分析競爭對手的實力而合理制定。投標策略常用以下三種：
①虧損標。例如企業為了進入某一地區或某一市場，樹立自己的企業品牌，在這種情況下，投標時企業會采取投虧損標的策略。但這種策略也并不是說企業必然虧損，若在實際建設過程中認真研究合同，抓住機會，合理調價索賠、工程變更等，可使企業不虧損，甚至盈利。或者某些工程是分期工程，前期投虧損標，為后期奠定基礎，從整個項目來測算總體也可以是盈利的。
②保本標。當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創出聲譽時，可采取薄利保本原則報價。這一報價以開拓市場為主要目標，在技術、設備、資金等重大問題都有解決對策之后，以有競爭力的報價達到中標目的。或者對于投標風險小、施工工藝簡單、工程量大、并且社會效益好的項目，也可適當考慮采取這種策略。
③盈利標。充分發揮自身優勢，要實現最佳盈利為目的，對效益較小的項目熱情不高。通常，企業在當地已經打開局面，施工能力飽和，信譽度高，競爭對手少，招標工程為本企業強項，或建設單位意向明確，在這些情況下企業可以考慮投盈利標。
二、投標中經常采用的報價技巧與思路
1、不平衡單價方法。不平衡單價法是投標報價中最常采用的一種方法。所謂不平衡單價，即在保持投標總價不變的前提下，將某些項目的單價定得比正常水平高一些，而另外一些項目的單價則可以比正常水平低些，但這種提高和降低又應保持在一定限度內，避免工程單價的明顯不合理而導致廢標。常采用的“不平衡單價法”有下列幾種：①為了將初期投人的資金盡早回收，以減少資金占用時間和貸款利息，而將待攤入單價中的各項費用多攤入早收款的項目（如施工臨時設施費、基礎工程、土方工程等）中，使這些項目的單價提高，而將后期的項目單價適當降低，這樣可以提前回收資金，既有利于資金周轉，存款也有利息。②對在工程實施中可能增加工程量的項目適當提高單價，而對在實施中可能減少工程量的項目則適當降低單價。這樣處理，雖然表面上維持總報價不變，但在今后實施過程中，投標單位將會得到更多的工程付款。這一方法的成功與否取決于投標單位在投標復核工程量時，對今后增減某些分項工程所作的估計是否正確。③圖紙不明確或有錯誤的，估計今后有可能修改的項目單價可提高，工程內容說明不清楚的單價可降低，這樣做有利于以后的索賠。④工程量清單中無工程量而只填單價的項目（如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高。這樣做不會影響總報價，而一旦發生時可以多獲利。⑤對于暫定金額（或工程），分析其將來要做的可能性大的，價格可報高些；估計不一定發生的，價格可報低些，以增加中標機會。⑥計日工工程一般要稍低于正式工程單價，因為雖然計日工在總報價中包含，但是一般不一定發生，發生時實報實銷，況且施工中很難拿到這筆費用。
2、調差系數的利用。多數施工承包合同中都包括有關價格調整條款，并給出利用物價指數計算調差系數的公式，付款時投標人可根據該系數得到由于物價上漲的補償。投標人在投標階段就應對該條款進行仔細研究，以便利用該條款得到最大補償。對此，可考慮如下幾種情況：①有的合同提供的計算調差系數的公式中各項系數未定，標書中只給出一個系數的取值范圍，要求承包者自己確定系數的具體值，此時，投標人應在掌握全部物價趨勢的基礎上，對于價格增長較快的項目取較高的系數，價格較穩定的項目取較低的系數。這樣，最終計算出的調差系數較高，因而可得到較高的補償。②在各項費用指數或系數已確定的情況下，計算各分項工程調價指數并預測公式中各項費用的變化趨勢。在保持總報價不變的情況下，利用上述不平衡報價的原理，對計算出的調價指數較大的工程項目報較高的單價，可獲較大的收益。
3、多方案報價法。目前大多數招標文件只允許有一個報價，但有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一份招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業主。投標人這時應組織一批有經驗的技術專家，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程施工更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他投標人，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
4、突然降價法。報價是一項保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。
5、先虧后盈法。對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，少計算利潤以爭取中標。這樣的第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗、臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
三、投標報價時應重視的問題
在很多工程項目的招標、評標及定標過程中，投標報價隨著工程量清單招標的推行，報價對投標能否取得成功的影響越來越大了，企業的中標也愈來愈依靠于有競爭力的投標報價。在合理確定工程項目投標報價時應對以下幾個問題加以重視：
1、全面正確的理解投標文件。投標報價書的編制主要依據招標文件，在報價編制前期，正確理解、“吃透”招標文件，是整個編制工作的前提。
2、正確選擇工程預算定額。定額選用的正確與否會影響到報價高低、投標成敗，應慎重。定額的選用應按照招標文件有關資料，特別是技術規范來選用定額，同時還要考慮工程狀況、自然氣候條件、工人素質、機械水平、技術規范、工程監理情況以及其他因素。一個好的定額的選用，很可能會大大減少報價過程中調整報價的工作量。
3、確定準確的材料基礎單價。投標報價中材料費所占比重較大，種類繁多，且材料單價對于工程造價有著決定性意義。在市場經濟條件下，一般建筑材料價格完全由市場確定，隨著市場環境的變化，材料單價有時波動很大，準確的確定編標時各種材料基礎并加以分析，如有些材料現階段價高，是否有政策等原因，中標后，這種漲價會不會回落等，諸如此類情況要認真加以分析。
結束語
在公路工程施工投標活動中，科學合理地編制報價，既要從自身條件、戰略經營目標進行縱向分析，還應與各競爭對手進行橫向比較，正確運用投標策略與技巧，提高中標率并獲得最大的利潤。
參考文獻
【關鍵詞】公路工程 投標 報價 策略
1準備工作
1.1充分理解招標文件及設計圖紙。熟悉招標文件、了解本次投標的評標辦法是增加中標機會的首選條件。投標人應將在閱讀招標文件及圖紙中發現的問題匯總，在標前會議時向業主提出，要求其在會上或會后解答。通過這些問題的明確，可以使各個投標人的報價有一個共同的基礎，位于“同一起跑線”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為廢標的可能。
1.2做好現場考察工作。通過現場考察，投標人可進一步全面、細致地了解工程情況及與之相關的地理、施工條件、社會環境等情況，為投標報價及制定施工方案掌握可靠的第一手資料。
1.3工程量的核對。由于現在的項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對招標文件中的工程數量進行復核。在計算和核對工程量時首先要認真研究、吃透招標文件中的技術規范、設計圖紙和設計說明書等與工程量計算有關的資料要求， 搞清楚工程量清單中每一細目的具體內容;對其中經計算工程數量與清單中出入較大者，應書面發函致業主或招標單位，要求調整清單。
2 預算價的編制
2.1確定報價編制的依據。報價編制的主要依據包括交通部頒布的有關公路基本建設工程的相關法規、文件以及當地政府有關部門頒發的補充定額和規定、工程所在地有關材料的市場價格， 具體工程的招標文件以及招標文件的澄清、答疑、補遺等補充文件和資料。
2.2材料價格取定和計算。報價的編制要在熟悉編制依據的基礎上，全方位、多方面了解材料價格，了解當地市場材料價格的變化情況， 特別是在大型項目建設過程中當地的材料供需及價格波動情況。若當地的材料隨供求關系而發生非常明顯的變動時，則應充分考慮材料的上漲因素，可以用影子價格或當地政府有關部門公布的物價指數來進行單價分析，同時還應根據自己可否生產或提供低價的滿足合同質量要求的材料情況來進行單價分析。除此之外，還應從自己的施工工藝水平、施工管理水平來進行材料單價分析，合理確定材料的價格。
2.3合理選用定額。有了完整、準確的工程量和切合實際的工料機價格，就為編制投標文件打好了堅實的基礎。合理地選用定額則是為工程定價的過程，是預算人員的主要工作之一。使用定額之前首先應熟悉定額，各項定額中的工程內容也應在選用定額前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定額中有些項目是允許進行調整的，預算人員可根據具體工程的工期和結構特點等因素進行調整，提高投標報價的準確性。
2.4編制預算費率的選用。在選定定額以后，就需要確定有關的費率，費率的選擇也是報價成功與否的關鍵，在選擇費率時既要考慮到以此費率計算出來的費用能包得住實際發生的費用，還要考慮用此費率計算的標價有無競爭力。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于100章總則費用中時，在進行其他項目的清單分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。
3 報價的調整
3.1常規報價的調整
3.1.1 根據投標項目的中標要求來調整所投標的工程項目是要求最低標中標抑或是合理標中標， 這對工程投標是至關重要的， 因為一些工程的投標要求是合理標，即招標人設定控制上限，以采用所有被宣讀的投標價的平均值（或算術平均值），并對所有不高于平均值的投標人的投標報價進行二次平均，作為評標基準價；或計算所有被宣讀的投標價的平均值（或算術平均值），將該平均值下降若干百分點（現場隨機確定）作為評標基準價。投標人的投標價等于評標基準價者得滿分，高于或低于評標基準價者按一定比例扣分，高于評標基準價的扣分幅度應比低于評標基準價的扣分幅度大。另外一些是以世行貸款項目為代表的最低價中標，這樣在編制標價時就應該針對中標要求來進行調整。
3.1.2 根據自身的施工管理和技術水平來調整如果投標的工程項目是自己的強項，自己有雄厚的施工技術力量，有豐富的施工經驗，有高素質的企業管理人員，有先進的施工機械及施工工藝，且勞動生產率較高，則可以根據自己的施工定額考慮降低預算價格；否則，可適當考慮提高預算價格。
3.1.3 根據工程項目的施工難度來調整所投標的工程屬于一般性的工程，施工工藝簡單， 技術復雜性比較小，施工難度較低，則可以考慮降低預算單價；否則，可以考慮提高預算單價。
3.1.4 通過縱橫向對比來調整通過縱橫向對比，參考有關的報價資料，如當地近幾年來同類性質已完工程的造價分析以及本企業歷年來( 至少五年) 已完工程的成本分析，來調高或降低預算單價。
3.2不平衡報價的技巧
3.2.1提高早期施工項目單價和降低后期施工項目單價
承包商在報價時，將本來應按比例直接攤入各分項單價的管理費、臨時設施費等有關費用采取不同比例攤銷，即多攤一些到早期施工項目的單價中，少攤一些到后期施工項目單價中。按降造時先期施工項目單價提高，后期施工項目單價降低的辦法進行報價。
3.2.2結合設計及現場的實際情況調查單價
⑴對那些在工程施工過程中，工程量要增加的項目適當提高單價， 反之則降低單價。如某高速公路原設計小橋多數為明挖基礎， 少數為樁基， 但在標前通過現場踏勘并從設計院得到消息， 由于地質的原因將明挖全部改為樁基。因此在考慮最終報價時，樁基單價比正常水平提高， 中標后在實施過程中取得了良好的效果。考慮到在施工過程中，有可能發生業主、設計單位或施工單位提出，經批準的優化設計或變更設計從而導致工程量的增加，可提高其單價。
⑵根據現場踏勘的地形、地貌資料， 結合招標文件的計量原則。若在實際施工中地質狀況發生變化，如土變石、水上及水下基礎開挖土石變化、地基處理、換填拋石等。現場簽證估計可能會增加工程量，可提高其單價。
⑶在招標文件的工程量清單中，有項目無數量，而實際施工中又可能遇到時，可提高其單價， 無數量的項目對總報價不產生影響。
⑷在基礎工程、隱蔽工程施工過程中，通過努力使其工程量可能比招標文件中工程量清單上的數量多，簽回來的項目，可以提高其單價。
⑸對專業性較強的項目或業主為統一施工管理的項目，考慮到業主可能統一施工或指定分包時，可以降低其單價，如橋梁工程中的伸縮縫及瀝青混凝土橋面鋪裝。
4 結語
投標標價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心， 企業應給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響到施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。施工企業要想在激烈的競爭環境下生存和發展，一定要做好資料搜集、分析工作，掌握投標預算技巧、精通報價確定方法，提高報價水平，在不斷努力探索中提高中標率。
參考文獻[1]李強.公路工程投標報價策略及技巧[J].交通標準化， 2008，（02）.
招標人或招標通過公開招標，大多數情況下，最低投標報價的單位并不一定能夠中標，而是需要綜合各方面的因素，經過組建的評標委員會的反復權衡與議標談判，才會最終確立中標人。據此，投標人可以利用議標談判之際，施展自己的競爭手段，達到變原投標書的不利因素為有利因素的目標，增加中標的成功率。開標后一般有以下兩種技巧可以運用，若使用得當，可以取得不錯的效果。1)降低投標報價。從招標的原則來看，投標人一旦確定其報價之后，是不能對其報價進行修改的，但某些議標談判對報價的修改除外。在議標環節中，投標人要理清招標人的初衷，征得招標人的默許后，可以對此提出降價的請求，但降價的幅度要在恰當的范圍內，不能為此損害其他投標人的利益。2)補充投標優惠條件。比如就招標項目中存在的技術難點，承諾組織召開學術研討會，邀請國內外的專家、學者出席，借此擴大項目的知名度;承諾在勘察設計階段優先采用新技術、新材料、新裝備，為項目建成后的申報獎項創造條件，以此來獲得招標人的青睞，爭取獲得中標的機會。
2投標報價應注意的方面
2．1嚴格按招標文件報價
因為招標文件是投標報價的基礎，招標文件提供了具體的設計資料和所要求的編制原則、技術規范以及各種取費標準等內容，投標人在報價時要嚴格按照招標文件進行編制。按規定要逐項詳細計算出應該計取的費用。同時要對以下幾個方面進行核查:1)對設計文件和招標文件的內容要認真研究，就前期工可階段所確定走廊帶的合理性進行評估，根據省、市、縣三級政府、行業主管部門對項目的核準文件，預估建設周期，作為后面編制報價的參考資料;2)對現場做好調查調研，反復核對地質、地形、特大橋梁、特長隧道等內容，確保這些信息準確無誤;3)對工程實施中可能發生的路線變更、重大構造物增減、項目暫停實施等，要進行研究制定相應的策略;4)要依據投標風險大小，充分預估不確定性因素，根據單位的承受能力，理性報價。
2．2仔細核算綜合單價
在編制工程量清單時，無論單價、合計、分章合計、總標價及大寫數字均應仔細核對，都要做到數字正確無誤、項目完整不漏。固定單價合同中的單價是最終結算的依據、是核對的重點，要反復檢查，確保萬無一失。如果發生了單價錯誤，在中標后合同履行過程的中期付款和最終結算都按此單價，那將會給中標單位造成不可挽回的損失。
2．3針對不同的報價進行風險分析
因為采用不同形式的工程量清單和不同的合同形式，投標人和招標人所承擔的責任也就相應的不同，他們承擔的風險和獲得的收益也就不一樣。按照技術規范來確定的總價合同，投標人將要承擔的風險是最大的，考慮到一些不確定因素，招標人可能會在報價過程中抬高某些項目的報價。如果采用單價合同、重大設計變更由招標人承擔費用的形式，則招標人承擔了大部分風險，而投標人所承擔的風險就會最小。在投標報價具體過程中，投標人可根據不同合同形式進行報價。
3投標過程存在的不足
3．1招標文件的不合理性
與施工工作相比，設計工作有著本質的區別，是原創性腦力勞動，因此，設計招標文件與施工招標文件應存在較大的差別，所以，需要招標人針對設計工作的特殊性來編寫招標文件。但是，社會上普遍流行的設計招標文件，幾乎都模仿甚至是抄襲發展已經相對成熟的施工招標文件，置設計工作原創性特點于不顧，具體表現在以下3個類別。
1)商務標與技術標的占比問題對勘察設計行業的原創性提出了挑戰。在評標過程中，全國各個地方的商務標所占的比例為30%～50%左右，更甚者，僅僅以設計費的報價來決定最終的中標結果。在商務標的評標過程中，商務標的評分高低僅僅取決于設計費多寡。商務標的評分方式單一不合理性，將報價稍高但實力強勁的公司排除在外，這與設立招投標制度的初衷背道而馳，同時也打壓了設計單位創作設計精品的創作激情，否定了專業知識的社會價值。
2)商務標文件中的一些硬性規定，嚴重挫敗了青年設計人員創作的積極性。一些嚴格的條件，比如要求參與設計人員必須具備高級職稱、20年甚至更長的工作經驗，直接將年輕人拒之門外。在實際的勘察設計過程中，許多年輕的設計人員，富有朝氣和靈感，并且積極努力創新，為此，不能輕視他們在設計創作當中所擔負的積極作用。筆者認為，項目總負責人占據著導向與關鍵作用，必須由有資歷、能力的人來擔任是合情合理的，其余參與設計人員應實事求是，這樣才能讓一個企業良性成長與發展。
3)商務標過于嚴格的廢標規定。商務標、技術標中出現明顯錯誤的標書，評標委員會對此給予廢標處理理應如此，但是，合不合理確實有待商榷。舉個簡單的例子，在遞交投標文件的過程當中，某公司未帶投標保證金匯款憑證的原件，而只是帶了復印件，該公司被作廢標處理等。所有的這些都表現出了招投標管理務虛不務實的工作作風，輕易踐踏設計人員原創勞動成果的弊端，這是對知識的嚴重蔑視。
3．2設計單位參與資格準入問題
結合項目的實際情況，合理設置投標人資質要求，這是招投標法的要求。但在實際操作過程中，經常出現無任何特大橋梁、特長隧道的低等級公路勘察設計招標，居然要求投標單位必須具備(公路、特大橋梁、特長隧道、交通工程)四甲資質，將眾多中小設計單位拒之門外，嚴重違背了國家部委設置資質等級的初衷，也是亂用職權、的表現之一。
3．3缺少對評委的約束機制
沒有監督機制，任何行業、任何領域都有可能滋生出腐敗和不公平，在公路勘察設計招投標行業同樣如此，沒有一個確切的行為規范來進行約束，評標委員會選擇出來的中標方案不一定是真正的優秀方案，現在很多的評委專家，由于利益的驅使，他們的評價標準不再是方案的創新、技術的進步，而是哪個單位給的所謂的咨詢費越多，哪個單位中標的幾率就越大，這確實是一個亂象，嚴重阻礙本行業的健康發展，也為更多不符合條件的單位提供了綠色通道，嚴重制約了公路行業的有序健康發展。（本文來自于《山西建筑》雜志。《山西建筑》雜志簡介詳見。）
4結語
關鍵詞：工程投標報價 策略 技巧 研究
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：
在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略，論文主要介紹工程投標報價的策略和技巧研究。
一、常用的投標報價策略
1、信譽制勝策略這是依靠企業長期形成的良好社會信譽、技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。建筑企業信譽好，價格就可以高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取將來發展。
2、優勢制勝策略優勢體現在施工質量、施工速度、價格水平、設計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：
（1）以質取勝。建筑產品質量第一，百年大計。投標企業用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性，已通過國際和國內相關認證等，作為獲得中標的重要條件。
（2）以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主。»
（3）以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件。
（4）靠改進設計方案取勝。通過仔細研究原設計圖紙，若發現明顯不合理之處，可提出改進設計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設計方案報價，再按建議的方案報價。
（5）采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可先報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
3、聯合保標策略
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業主發現，則有可能被取消投標資格。
二、投標報價的技巧
投標技巧的研究其實質就是以合理、合法為原則，在保證工程質量與工期的前提下采取什么方式、方法尋求一個好的報價，既能提高中標率又能最大限度獲取利潤的問題。根據調查，現將投標報價技巧歸納為以下五個方面：
1、因地制宜報價技巧
投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。根據工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇相應的報價技巧。
（1）遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程;專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程。
（2）遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時;本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程。
2、不平衡報價技巧
不平衡報價是指一個工程的投標報價，在總價基本確定后，如何確定內部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標的情況下，適當提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經濟效益。
一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：
（1）對設計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價;而對估計工程量有可能減少的項目單價應正常報價或適當降低報價，因為如果投標時單價過高，只會抬高總價，對投標不利，實際施工中隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤。
（2）對于預計今后工程量會增加的項目，單價應適當提高，工程結算時可多賺錢;對預計今后工程量會減少的項目，單價應適當降低，工程結算時損失也不大。
（3）對于分期付款項目，能夠早日結賬收款的項目，如基礎工程，可以報得較高，以利資金周轉，而對后期工程項目可適當降低。
（4）對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些;如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價。
（5）對于單價包干項目，某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風險：二則這類項目完成后可全部按報價結款;其余項目單價可適當降低。
3、多方案報價技巧
對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業主。
4、隨機應變報價技巧
該技巧是在投標截止日之前，一些投標人采取隨機應變技巧，這是根據競爭對手可能出現的方案，在充分預案的前提下，采取的突然降價技巧、開口升級技巧、擴大標價技巧、許諾優惠條件技巧的總稱。
（1）突然降價法。因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。采取突然降價法必須在信息完備、測算合理、預案完整、系統調整的條件下完成。
（2）開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數額(在報價單中應加以說明)。利用這種最低標價來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。
（3）擴大標價法。這種方法比較常用，即除了按正常的己知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價、增加不可預見費的方法來減少風險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標。這種技巧都是在正常編制投標報價并有可能獲得中標的情況下，利用招標項目中的特殊性、風險性所選擇的技巧，在投標前要做好充分的準備。
（4）許諾優惠條件。投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標單位評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析其它條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引業主、利于中標的輔助手段
5、費用構成與盈利水平調整技巧
有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報單價分析表。投標者可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用單價分析表中較高的人工費和機械設備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
（1）計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在日后業主額外用工或使用施工機械時可以多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再來確定報價方針。
（2）暫定工程量的報價。招投標中通常遇到的暫定工程量有以下三種：第一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不是很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款;第二種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價;第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。
（3）無利潤算標。缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下情況時采用：有可能在中標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。
參考文獻
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