時間：2023-11-26 15:37:48
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東西方商務沖突只是兩種文化差異的具體表現，文化沒有優劣之分，不能以某一文化價值觀念作為評判的準則、衡量的標準。要成功地進行跨文化商務溝通，首先要克服民族中心論。如果以本國的行為準則、價值標準、思維模式去觀察事物、評價工作、經營商務，不僅會使文化沖突難以調解，新的矛盾還會接踵而至。
在國際商務中，由于不了解文化差異而造成的笑話和對商務溝通、合作的負面影響的事例不勝枚舉。美國著名國際商務學者David Ricks，把許多大公司在國際商務中由于對它國文化不了解而造成失敗的事例編成《國際商務誤區》(Intema－fional Business Blunders)一書，這些失敗和教訓大部分都是因為公司管理人員不了解其他國家的文化和具體國情造成的。
應該說，大多數國際商務人士知道文化差異的存在，但總是因為身處本國文化之中而不識廬山真面目，從而達不到有效的跨文化溝通。在此筆者將重點談談三種主要文化差異的具體體現以及如何實現跨文化溝通。
一、價值觀差異
作為中國文化主流的儒家學說，其核心價值觀是“仁”，在“仁”的價值觀基礎之上，主張弘揚“和為貴”的價值觀，“和”的含義是承認差別，包容差別，縮小差別。這種價值觀在國際交往之中，則會出現為了避免沖突，習慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。于是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣于通過“關系”、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。
個人主義還是集體主義是中西文化價值取向的關鍵。西方文化強調個體，崇尚個人奮斗，追求獨立和自由，整個社會極力推崇個人自我價值的實現。而在中國的傳統文化中提倡的是集體主義，人的價值通過“內省”、“克己”來表現。儒家倡導的“修身、齊家、治國、平天下”強調道德規范自覺能力，形成中國人內傾的性格。“虛心”、“謙讓”是公認的美德。但在與不同國家的人的商務合作中或是在外資企業工作中，如果一個人一味地謙虛，不主動去表現個人的能力，他會被認為沒自信。因此，你必須有“進攻性”(即成功欲望、競爭意識和求勝能力)，要在有理的前提下堅持原則；如果無為讓步，很容易失去威信。
這種價值觀差異在國際商務談判中更有充分的體現。西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板?？梢韵胂螅绻陌宓娜耸切屑依锸值挂策€好，但如果拍板者是外行，那么談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、集權與分權之間的關系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動的地位。
二、思維和行為方式差異
中國人的思維習慣以發散性思維為主，而歐美人以線性思維見長，注重事物之間的邏輯性，其表現在行為上的差異從商務談判中可略見一斑。
中國人的發散性思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。反映到談判桌上，就形成了先務虛、再務實的解決問題的程序，也就是說先明確談判的總體原則，然后再對具體的問題達成一致。
美國人大多在談判一開始就將自己的條件、要求等和盤托出，然后再與對方討價還價。他們也習慣于先談妥大的，原則，具體操作細節留待以后。但在細節上他們會很認真，或者說很計較，會不顧表面上的相互信任而核對，檢查所有的細節問題。談判中，他們不喜歡停下來或保持沉默，而是集中精力、速戰速決。他們從不輕易放棄，認為總會有解決問題的辦法，當出現僵局時，他們會想盡各種辦法，提出各種可能。所以，在與美國人談判時，要表現得直接、誠實、堅決，但要不露痕跡地表現你的善意，甚至謙遜。
德國人在談判上也有自己的風格，這與德國人的思維方式密不可分。德國人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德國人深信他們是誠實和坦率的談判者，他們會直接了當地公開表明自己的反對意見，而不來客氣或外交辭令那一套。他們對談判往往采取一種很正式的方式，著裝整齊，座位和發言順序都是按照等級高低來安排的。德國人在談判一開始就會問你許多問題，你必須讓他們相信你的效率、產品的質量和優質的服務。談判時，他們不會輕易做出讓步，但也會尋找雙方的共同點，這常常是你可以加以利用的，以使談判有所突破。在大多數歐洲國家，人們經常在商務會議上開玩笑，他們認為，開玩笑是打破僵局的良方，可以推動會議的進程，以比較少的時間做更多的事情。但德國人認為，談判桌不是講笑話的地方，商業活動是嚴肅的，講求效率、準時、縝密、方法、毅力和組織。
日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個人的意愿融和于服從集體的意愿。所以，日本人認為，尋求人們之間的關系和諧是最為重要的。任何聚會和商務談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進行的很順利。
正因為如此，日本人的談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人的決策時間很長，究竟為什么，這就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產品的車間，那么決策的醞
釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協商，如果談判過程協商的內容與他們原定的目標又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。
對于我們來講，重要的是了解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協議的權力，那么合同書的條款也是集體商議的結果。談判過程具體內容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當成文的協議在公司里被傳閱了一遍之后，它就已經是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動卻十分迅速。
三、宗教與風俗習慣差異
世界各國的地域環境不同，社會條件不同，不同，民族歷史不同，因而風俗習慣也千差萬別。應該看到在經濟全球化的同時，文化因其特有的民族性呈多元化發展趨勢。不同民族的各自特點包括文化差異依然會存在，呈現出百花齊放、豐富多彩的繁榮局面。它們之間應該和諧共處，相互取長補短。越是經濟走向全球化，越需要重視全球各個成員之間的平等和互相尊重，包括尊重文化多樣性這個事實。了解這些差異能夠幫助我們跨越不同文化的非語言障礙，針對不同的溝通對象采用不同的溝通技巧，保證溝通的有效性。
正是因為各國文化的不同，人們在國際商務活動中也形成了一些慣例，這些慣例就是參與國際商務活動時必須認真了解、并且予以遵守的常規做法。例如拜訪禮儀，無論是公事還是私事，歐美人都十分注重在拜訪前進行預約，如果事先沒有預約，貿然造訪，則被視作無禮之舉。而在中國的禮儀規范中，沒有不預約則失禮這一條。因此，中國人在拜訪他人時往往隨心所欲，很少考慮被拜訪者是否有事在身。對于不速之客，中國人一般不以為無禮，即使手中有十分緊迫的事正在處理，也要抽出空來予以接待，否則即被視為不好客。
又如，象黎巴嫩、也門、沙特阿拉伯等阿拉伯國家，其凝聚力的核心是阿拉伯語和伊斯蘭教。雖然對這些你不必要精通和信奉，但當你到這些國家訪問洽商時，做些基本了解還是十分必要的。比如，遇到齋月，阿拉伯人在太陽落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入鄉隨俗，盡量避免接觸食物和茶，如果主人把這些放在待客的房間里，你也要表示理解并尊重他們的習俗。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。文化及風俗習慣的差異性還體現在人們相互接觸的行為舉止之中，如果處理不得當，也許什么生意都談不成。我們只有了解了諸如此類的差異，才能在國際商務活動中游刃有余。這里只略舉幾例。
――在很多國家，握手是最常見的見面問候方式。但要注意的是，在中東和其他伊斯蘭國家，左手被視為做清潔工作的，因而也是不干凈的，只有右手可以用來接觸他人；而在日本，見面一般禮節是相互鞠躬致意；在東歐一些國家則是相互擁抱、貼面，而不是握手。
――外國人收到禮物，會馬上當面打開，表示感謝的同時連聲說好；中國人收到禮物，放在一旁，看也不看(怕別人說他貪心)，但這種行為在歐美人看來卻是不禮貌的，或者被誤解為你不喜歡他的禮物，這無疑構成了一種溝通障礙。
――美國人通常用大拇指及食指環繞起一個圓圈表示“OK，沒問題”；同樣的手勢對日本人是“錢”的意思，在商談中，如果一個日本人使用這個手勢而你點頭同意的話，意味著他將等待著你支付給他一定的現金；而對法國人來說，這個手勢是“零”的意思；但在巴西，這個手勢是極低俗的。
――在英國，把一件事情“列入議事日程”意味著把它拿出來加以討論；而在美國，同句話卻是暫停關于這件事的討論，而且可能是無期限暫停。
摘要：在國際商務活動中，文化對于國際商務活動中的各個方面都有著直接的影響。國際商務活動既是一種經濟活動，也是一種文化活動。中國商務人員要在國外尋求市場、供應商、合作伙伴、或建立合資企業，都需要與具有不同文化背景、使用不同語言的商務人士產生往來，因此，很有必要深入研究跨文化交際對國際商務活動帶來的影響，并采取相應的對策，使我國企業在參與國際經濟競爭的過程中，不僅適應國際商務活動之間的經濟環境，更能適應相互之間的文化環境，并能取得競爭優勢和獲得國際經營活動的主動權.
本文通過對跨文化交際的概念、國際商務活動中不同文化所引起的沖突，以及如何合理避免跨文化商務溝通中的文化沖突問題進行了分析和探討, 并提出了如何處理跨文化交際中出現的沖突的解決方法，即將矛盾沖突變為互相適應文化，學會在傾聽中了解文化差異，加強溝通與交流，建立相互尊重的合作原則，加強中外管理人員的跨文化培訓，進行文化整合與創新企業文化。
關鍵字：商務活動； 文化差異； 策略； 溝通
On Strategies of Dealing with Cultural Differences in Intercultural Business Communications
Abstract
In the intercultural business activities, cultures exert a direct impact on every aspect. International activities are not only a kind of economic activities but a kind of cultural activities. The Chinese managers need to seek the foreign markets, suppliers, co-operative enterprises, joint-companies. At this time, businessmen with different cultural backgrounds and languages will communication with each other. Therefore, it is necessary to study carefully about the impact of intercultural communication on the intercultural business communications. Meanwhile, some measures should be taken to help our company adjust to not only the economic environment but the cultural backgrounds, finally win the competition in the international world markets.
The essay will focus on analyzing and discussing the definition of intercultural communications, the cultural barriers and conflicts in the intercultural communications, and the strategies of dealing with the conflicts : change from conflicts to adaptation to the new culture, learn to know cultural differences in listening, enhance communication and build the principle of respecting each other, enhance cross-cultural training of Chinese and Western managers, create new culture of a company by integrating different cultures.
Acknowledgements
First and foremost, I would like to express my hearted gratitude to my supervisor, Professor Tao Lixia, who has made a number of corrections, offered valuable suggestions on improvements and provided insightful comments. Without her guidance and encouragement, this thesis could not have been as it is.
關鍵詞：文化差異；國際商務談判；影響；策略
1.前言
近些年以來，隨著世界經濟發展步伐的不斷加快，國際貿易的發展規模也隨之逐漸增大，國際間貿易往來的數量也越來越多，使得各個國家間商務談判可能性得以大幅度提高。作為國際貿易的有機組成部分，國際商務談判不但涉及到經濟領域，并且還需要對不同國家之間的文化意義以及文化內涵加以充分了解，要熟練的掌握國家之間的文化組成和談判技巧，熟悉各國的語言特色與風土人情，只有這樣才能夠將商務談判的成功實現。由此可見，研究國際商務談判中文化差異，有著非常重要的意義。
2.國際商務談判中文化差異所帶來的影響
我們都知道，國家商務談判的進行是為了獲取利益，而文化差異則在很大程度上決定了是否能夠得到利益，文化差異影響著國際商務談判的結果。以下從幾方面分析了國家商務談判中文化差異的影響：
2.1文化倫理方面
在國際商務談判中，文化倫理會成為談判中的一大障礙。國際商務談判人員在追逐利益的過程中，往往均有著自身的文化倫理底線，尤為關注的是獲得利益的基準線不得發生抵觸與自身的文化價值存在形式。簡單的來說，這些文化倫理價值主要的存在形式包括功力價值、審美、道德、科學以及宗教等、對于有著濃厚宗教色彩的地區或者國家，其在制定法律制度上必須嚴格的按照宗教教義，而對于行為的認可，則需要看是否與國家宗教精神相符合。
2.2語言行為方面
在國際商務談判中，主要的文化差異的影響體現于談判雙方所采用的語言溝通形式上。眾所周知，不同民族的語言均是按照本民族的文化而不斷孕育得出的，二者之間有著密切的聯系存在，要知道國際商務談判雙方是兩個不同國家的人，他們之間有著顯著的文化差異存在，這便會使得談判語言受到明顯的制約。然而，語言是各個國家之間溝通交流不可或缺的一項工具，不同的國家均有著自身尤為特殊的語言文化。因此，只有有效的對不同文化差異加以掌握，才可以在國際商務談判中防止交流上的問題出現，才可以有效的確保順利的完成談判。
2.3價值觀方面
從總體上來看，價值觀差異影響國際商務談判的表現主要包括以下幾方面：其一，客觀性?？陀^性具體指的是在國際商務談判過程當中，談判主體區分事物與人的程度。世界上絕大部分的地區及國家的人們均很難區分看待人與事物，尤其是東方國家。正是因為受到傳統東方文化所帶來的影響，特別是感情觀念的影響，因而相當一部分的經濟均是家族企業所掌控。而西方國家則有著較強的“客觀性”，特別是美國人，他們在國際商務談判中會區分看待人和事物，更為重視的是實質性問題；其二，平等觀念。平等觀念也就是在商務談判中要始終堅持合理、公平的基本原則，保證談判雙方均能夠有利可圖。在此方面，英美等西方國家做的比較好，他們的平等觀念相對較強，因而在國際商務談判的過程中，非常注重實際的談判雙方利益，不管是所提出的報價還是條件，都有著較強的合理性。
3.國際商務談判中應對文化差異的有效策略
文化差異的存在在很大程度上制約了國際商務談判的進行，影響著國家商務談判的效果所以，為了有效的保證商務談判的順利進行，為了能夠獲取商務談判的成功，那么就應當采取有效的談判方法。以下提出了國際商務談判中應對文化差異的有效策略：
3.1克服民族中心論，樹立文化平等觀
各個民族及國家均是在各自的客觀條件下得以發展和形成的，他們都有著自身的特點，并不存在優劣之分。應當明確的是，跨文化溝通的主要目的是互相汲取、互相了解，不僅不可以妄自菲薄，也不可以夜郎自大，這才是國際商務談判中的正確態度。所以，在國際商務談判中，必須將民族中心論克服，必須樹立起文化平等觀。
3.2掌握談判技巧
不同的國家有著不同的文化背景，而不同文化下的性格特點以及行為方式便會有所差別，這就會出現談判風格上的差異。一般在東西方談判中，不同的風俗習慣、文化心態和文化背景差異等，通常會被談判人員所忽視，而正是因為受到文化因素所帶來的影響，決定了談判活動的成敗。而為了將國際商務談判的目標實現，那么就需要全面的對談判對手的談判風格加以掌握，真正的做到對癥下藥，以便于使國家商務談判能夠逐朝著有利于我方的方向逐步發展。
3.3，互相尊重
在商務活動以及國際經貿過程中，要想將跨文化溝通的目標實現，那么首先就必須真誠的對待他人，學會尊重他人。其中，尊重他人具體體現于對別人的風俗習慣、價值觀、人格以及信仰等諸多文化差異予以充分的尊重，也包括對利益關系的尊重和對別人看法的尊重。往往處在不同文化背景中的人，會持不同的看法對周邊的世界，會有著自身獨特的行為方式。商務談判人員切勿以本國文化的標準來對異國文化中的行為方式進行衡量，切勿強制性的將自己的行為方式和觀念加給別人，以便于實現有效的溝通，在商務合作或者經濟合作中達成共識。
3.4克服溝通障礙
在國際商務談判中，有時難以避免的會有僵局出現，這主要是由于在某些問題上談判雙方未達成一致，因而便爭論不休，這樣不但會對雙方的關系帶來負面性影響，而且還會導致談判無法繼續。但是，如果靜下心來回想可知，雙方所爭論的問題并非只是一個，導致此類后果出現的原因就在于溝通障礙。溝通掌握也就是談判雙方在洽談合作意向、交流觀點及情況、交易條件等過程當中因遇到主客觀原因所導致的理解障礙。因國際商務談判是跨文化性質的一種談判，因此，在談判中極易出現溝通障礙，這便需要尤其注意語言的運用，但凡發現溝通障礙，那么就應當想方設法的克服，以確保商務談判的順利進行。
4.結束語
總而言之，文化差異是客觀存在的，無所謂落后亦或是先進。所以，在國際商務談判的過程中，談判者應當樹立文化平等意識，要接納對方的文化，明確彼此的利益，有效的進行溝通，想方設法的淡化文化差異，正確的接受及認識文化差異，以此作出正確的評價，從而實現快文化談判的成功。
參考文獻
[1]李之松.國際商務談判的文化差異[J].河南工程學院學報：社會科學版，2012（2）.
[2]劉卓瑛，鄭平坪.國際商務談判中應注意到的跨文化問題[J].統計與管理，2012（6）.
摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。
參考文獻：
[1]周忠興.商務談判原理與技巧[M].南京:東南大學出版社,2003.
[2]劉園,尹慶雙.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社,2007.
[3]張立玉,王紅衛.實用商務英語談判——策略與技巧[M].北京:北京理工大學出版社,2004.
摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用bsp;文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念
摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
(三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對癥下藥，使國際商務談判向有利于己方的方向發展。
參考文獻：
[1] 周忠興.商務談判原理與技巧[m].南京:東南大學出版社,2003.
[2] 劉園,尹慶雙.國際商務談判[m].北京:中國人民大學出版社,2007.
[3] 張立玉,王紅衛.實用商務英語談判——策略與技巧[m].北 京:北京理工大學出版社,2004.
[關鍵詞]文化差異 跨文化溝通 跨文化認同
一、文化差異
所謂“文化差異”, 簡要地說是指不同國家、民族間文化上的差別。內容涉及到語言、世界觀、人生觀、價值觀、思維方式、、倫理道德、生活方式、風俗習慣、審美觀念等。
其中最基本的五個問題,即人的本性、人與自然的關系、時間觀念、行為方式和人際關系五個方面。Trompenaars(1988)提出了國家文化的七個特征:普遍性與具體性、個人主義與共有主義、中性與情感性、特殊性與擴散性、成就文化與歸因文化、持續性與同時性時間取向、內在控制與外在控制的環境價值取向。Edward T.Hall(1976)則提出了高情景文化語言和低情景文化語言分析框架。
通過文化維度模型分解出的文化特征可知,不同國家、不同地域有著自身獨特的文化,當兩種文化在同一環境系統交匯時,必然存在文化差異(Cultural differences)。兩種文化之間差距越大,所需要解決的問題也就越多。
二、跨文化溝通―――國際商務合作中的應用
跨文化溝通(Cross-cultural Communication)是指兩個具有不同文化背景的人或群體之間表達思想、傳遞信息、交流感情、形成互動的行為過程(唐炎釗等,2005)。陳劍平等(2005)提出跨文化溝通的實質,是不同文化雙方對彼此尊重和理解。從廣義而言,跨文化溝通的目的在于存在文化差異的雙方在盡量避免或者減少跨文化風險(Cross-cultural Risks)的前提下,,積極發展雙方的文化認同感(Cultural Identity),將跨文化(Cross-cultural Conflict)降低到最低程度,產生文化協同效應(Cultural Synergy)。
三、國際商務合作中的文化差異產生原因
國際商務合作溝通的主要特點是文化的差異性,文化的差異性是影響國際商務合作溝通的關鍵因素。
第一,價值觀和思維方式的不同。在國際商務合作溝通中,來自不同文化背景的人,他們的價值觀和思維活動方式是不同的,不同類型的方式方法容易給溝通造成障礙。
第二,先入為主的母國文化主義。其內在的許多規則有時候也是所在國成員無法覺察到的,人的內心具有趨同性,傾向于與自己有相同信仰相同文化背景。但在國際商務合作中,面對不同文化背景的人,這樣考慮會引起溝通諸多問題。
第三,文化優越感。人們作為某一特定文化成員所表現出來的優越感,通常是無意習得的,并且總是在意識的層面反映出來。這種偏見會極大地打擊國際商務合作其他成員的積極性,使合作過程遭到破壞。
第四,缺乏共感。因為思維方式的不同,對事物的態度不同,往往面對不同文化背景的行為不能夠理解。 溝通過程中缺乏共感的主要原因是人們經常過多的站在自己的立場而不是他人的立場上去理解、認識和評價事物。
四、對策
國際商務合作中,通過發展文化移情,可以客觀充分了不同國家文化的特征,并可在尊重文化差異的基礎上逐漸建立起共同的價值觀,培養跨文化認同,促進不同文化之間的溝通和理解。
具體措施如下:
第一,分析文化特征,劃分高情景文化和低情景文化。高情景文化中的溝通過程常常是含蓄的,溝通中重視的是“情景”,而不是“內容”;低情景文化的溝通過程中,“內容”備受重視,溝通常常是直接的,不太重視個體之間的關系。
第二,發展共感,消除文化中心主義,增強人與人之間的理解與包容。發展共感,首先要承認不同文化之間的差異,分析文化特點。其次要有一種“換位”思考意識,排除對不同文化的排斥和各種成見,試圖用對方的思維方式去看待問題,設身處地地站在他人的角度去理解文化現象。再次,要擺脫文化中心主義的偏見。只有客觀、公正、全面地認識和理解差異文化,才能消除在國際商務合作過程中的種種文化因素障礙。
第三,注重反饋。在國際商務合作的溝通過程中,反饋是非常重要的,發訊者根據核實的結果再發出信息,以進一步確認所發出的信息是否已經得到有效的傳遞和理解,從而使雙方對溝通過程和有效性加以正確的把握。雙向溝通有助于對來自不同文化背景的信息的詮釋。通過雙向溝通和反饋,進一步刺激跨文化溝通的積極性,拓寬溝通渠道,及時總結溝通中好的經驗并加于推廣,并對溝通中出現的問題及時糾偏。
參考文獻:
[1](瑞士)蘇珊•施奈德等.跨文化管理(石永恒譯)[M].北京:經濟管理出版社,2001
[2]張新勝(澳)杰夫•拉索爾等.國際管理學[M].北京:中國人民大學出版社,2002
[3]崔立新韓經倫.論企業全球化引起的溝通障礙[J].南開管理評論,1999
[4]楊泉:跨國企業中的跨文化管理[J].中國人力資源開發,2002
[5]孫東川 陳偉翔:跨文化的有效溝通[J].財經問題研究,2003
[6]王成銀:解析文化差異在現代經濟合作中的影響[J]. 工業技術經濟, 2004
[7]G.HofstedeandMichaelH.Bond, Confucius Connection:From Cultural Roots to Economic Growth, Organizational Dynamics,16,1988
1.客觀性。國際貿易中文化風險的客觀性根本上是由文化差異的客觀性決定的。不同國家和地區的文化背景不同，其價值觀和思維方式等各有特點，國際貿易過程就是企業和不同文化背景的客戶交往合作的過程，因此，國際貿易企業在業務開展過程中必須正視這種文化風險的客觀性。2.復雜性。任何一個國家的文化通常都有其漫長的歷史演進和積淀，并隨著社會政治、經濟、環境的發展而不斷動態變化，并通過語言、宗教、風俗習慣、價值觀念、審美標準、思維方式、行為方式等多方面具體體現，其豐富的內涵和多樣的表現形式決定了國際貿易中的文化風險具有復雜性的特征。3.雙效性。國際貿易中的文化風險是一把雙刃劍，具有雙效性的特征。一方面，文化風險若沒有得到妥善處理，可能影響國際貿易雙方的和諧關系，造成市場機會損失及交易成本增加，影響國際貿易目標的實現；另一方面，文化差異的存在，在一定程度上使得經濟資源在不同國家間流動，也是推動國際貿易形成和發展的一種重要的非物質力量，因此，文化風險也是一種積極因素，合理利用文化差異，可以形成文化互補，并轉化為文化優勢，創造更多的機會。因此，企業要善于利用文化差異，合理控制文化風險。4.可控性。作為風險的共同特征，國際貿易中的文化風險還具有可控性的特點。當國際貿易企業能夠意識到文化風險的存在時，就可以對文化差異、文化沖突有系統深入的認識，并采取相應措施對文化風險加以規避、控制和管理，從而更好的實現國際貿易目標。
二、國際貿易中文化風險的表現形式
1.溝通風險。不同文化模式有不同的溝通方式，國際貿易開展過程中，由于語言或非語言障礙，買賣雙方對同一信息的理解會產生差異，在信息交換、談判、決策等活動中容易產生溝通障礙，出現溝通誤解，并最終導致溝通失敗。國際貿易成員間的文化溝通風險會直接影響雙方準確的信息交流，尤其在合同制定和合同履行方面，容易造成嚴重的后果。2.種族優越感風險。所謂種族優越感風險，即來自一種文化的人受其文化傳統的束縛，無形中對外族文化存在排斥心理，相信自己的文化更具優越性，有偏見地對待異族文化而產生的風險。由于種族文化取向不同，在國際貿易活動中，通常會導致以自我文化為中心的溝通行為方式，容易造成誤會，同時，這種無形的障礙使得國際貿易企業很難適當地文化，甚至要面對東道國各方力量的控制和抵制。3.商務慣例與禁忌風險。商務慣例與禁忌風險，即在國際貿易合作中，來自不同文化背景的買賣雙方由于商務習慣和方式的差異而導致貿易談判失敗的風險。商務慣例與禁忌風險直接影響著雙方行為方式和交流協作程度，企業如果忽略商務習慣或禁忌，容易造成對方不適應或觸犯對方禁忌，最終導致合作以失敗告終。4.感性認知風險。感性認知風險是指不同文化背景下的人的價值觀不同，對事物的感知方式也不同，且較難改變，從而引發相互間矛盾沖突的風險。感性認知風險的存在加大了國際市場調研的難度，制約著國際市場的選擇及市場的進入方式。在國際貿易實踐中，文化沖突與文化風險相互影響，文化風險的各種表現形式交互作用，企業必須能夠認識到文化差異，消除已有文化沖突，從而控制文化風險。
三、國際貿易中文化風險的防范管理
1.樹立正確的文化意識，做好文化調研。國際貿易中的文化風險是客觀存在的，因此企業必須重視文化風險管理，樹立文化意識，認識、尊重和利用文化差異。此外，在和具有相異文化的國家進行國際貿易時，企業要深入做好文化調研，掌握充分準確的文化信息，為國際貿易的順利開展提供前提條件。2.加強有效地文化溝通，建立合作信任。有效的文化溝通就是要雙方在相互理解的基礎上進行思想的表達、信息的傳遞，并體現在積極地行為之中，這也是文化風險管理成功的關鍵之一。相關人員除了語言基礎之外，還應進行文化差異以及風險應對能力的培訓，做到換位思考，增強雙方的文化理解，構建合適的文化溝通網絡，建立充分的信任，形成良好的合作關系。3.建立文化風險防范機制，規避控制風險。文化風險的可控性決定了企業要對其進行監視和規避，做出相應決策，以實現預期績效。企業需要建立相應的文化風險防范和應對機制，對潛在的文化差異和文化沖突進行識別判斷，根據各風險因素的重要性和影響力，采取有針對性的文化風險管理措施，最大程度的降低和控制文化風險。
四、總結
