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第1篇

關(guān)鍵詞：河南農(nóng)村；流通體系；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、當(dāng)前河南農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題

現(xiàn)今的河南農(nóng)村市場(chǎng)，由于人口、人均收入和消費(fèi)額的大幅增長(zhǎng)，具有較大需求量，并且增大的趨勢(shì)還在進(jìn)一步擴(kuò)大。

1.當(dāng)前河南農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

首先，在消費(fèi)額逐漸增長(zhǎng)的同時(shí)有著不合理的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。廣大農(nóng)村豐富的農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有與城鎮(zhèn)的工業(yè)產(chǎn)品很好地實(shí)現(xiàn)互通有無(wú)、各得所需。其次，與河南的城鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行比較，消費(fèi)差距相對(duì)有所減少。盡管各個(gè)農(nóng)村居民消費(fèi)狀況由于各個(gè)農(nóng)村居民的商業(yè)類(lèi)型不同比較起來(lái)是參差不齊的，但隨著河南農(nóng)村的物流發(fā)展，與城市的差距是有縮小的趨勢(shì)。第三，實(shí)地調(diào)查表明：河南農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展，河南居民的收入水平一直保持上升趨勢(shì)，農(nóng)民的生活水平在不停地提高，消費(fèi)水平也在同時(shí)提高，時(shí)尚高檔的商品也在逐漸地走入河南農(nóng)村的市場(chǎng)，加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)勢(shì)在必行。

2.河南農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的問(wèn)題

根據(jù)新型農(nóng)村的發(fā)展方向，采用新型的電子商務(wù)方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)必然。但存在一些突出問(wèn)題：首先，網(wǎng)絡(luò)的硬件、軟件以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才資源等，目前投入并不充分，為此制約了新型的農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展。其次，河南農(nóng)村新時(shí)代的電子商務(wù)體系建設(shè)緩慢。一方面是受農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施制約，另一方面是河南農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序和征信缺失，對(duì)新農(nóng)村的電商體系建設(shè)造成了阻礙。最后，就是河南農(nóng)村人們的“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)意識(shí)，也大大限制了電子商務(wù)開(kāi)發(fā)新農(nóng)村市場(chǎng)的難度。

二、電子商務(wù)運(yùn)用是開(kāi)發(fā)河南農(nóng)村市場(chǎng)的一把利器

1.電子商務(wù)為開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)提供更多的機(jī)會(huì)

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上傳產(chǎn)品圖片、廣告語(yǔ)等形象資料，直接和直觀地把商品介紹給千千萬(wàn)萬(wàn)的客戶，開(kāi)展網(wǎng)上宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大商品的銷(xiāo)售量；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解顧客的消費(fèi)狀況和竟?fàn)帉?duì)手的情況，恰到好處地介紹商品的質(zhì)量、價(jià)格、性能等信息；避免山寨品牌，注重選擇符合農(nóng)村薄利多銷(xiāo)的消費(fèi)理念等，給客戶一個(gè)物美價(jià)廉心理感受，從而增加新的商業(yè)合作伙伴和商業(yè)機(jī)會(huì)。

2.電子商務(wù)提高企業(yè)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力，提高農(nóng)村的滿意度

電子商務(wù)一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是企業(yè)與客戶、供應(yīng)商等上下游之間進(jìn)行供應(yīng)鏈管理活動(dòng)，打破了時(shí)空的局限，充分利用信息資源的共享，就可以完成商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。因此，一旦遇到一些突發(fā)事件，能在第一時(shí)間處理，提高服務(wù)滿意度。尤其是針對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)薄弱偏遠(yuǎn)區(qū)，把產(chǎn)品的服務(wù)做到細(xì)致入微，對(duì)農(nóng)村各地點(diǎn)的配貨要及時(shí)，增加商品的鄉(xiāng)下駐點(diǎn)。

3.電子商務(wù)提高了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化能力，反過(guò)來(lái)推動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)

電子商務(wù)提供了更貼近市場(chǎng)需求服務(wù)，有助于提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的敏捷性和適應(yīng)性；電子商務(wù)還改變了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使實(shí)力較弱的中小企業(yè)也能在大范圍內(nèi)提高影響力和營(yíng)銷(xiāo)力，更容易適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在中小企業(yè)獲得來(lái)自農(nóng)村市場(chǎng)提供的成長(zhǎng)正能量的同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也獲得了巨大的開(kāi)發(fā)空間。

三、加強(qiáng)農(nóng)村電子商務(wù)實(shí)施的策略

1.加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推廣，提高農(nóng)村電子商務(wù)運(yùn)用意識(shí)

網(wǎng)絡(luò)信息的普及大大推動(dòng)了河南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)成為新農(nóng)村發(fā)展的一項(xiàng)重要措施。要引入專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)與更新；要進(jìn)行電子商務(wù)模式創(chuàng)新，完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息功能，發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)越性。不僅能夠使農(nóng)村人們可以及時(shí)地了解外界的商品價(jià)格與銷(xiāo)售狀況，并且可以迅速地聯(lián)系城市以及國(guó)外的商家銷(xiāo)售的商品。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售來(lái)促進(jìn)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)上的虛擬交易，不僅擴(kuò)大了河南農(nóng)村人們的信息量，拓寬了銷(xiāo)售渠道。要讓農(nóng)村轉(zhuǎn)變習(xí)慣沿用傳統(tǒng)的參加產(chǎn)品交易會(huì)等形式獲取定單，讓銷(xiāo)售員開(kāi)展面對(duì)面的網(wǎng)上推銷(xiāo)，充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場(chǎng)的必要性和緊迫性。

2.完善河南農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息管理機(jī)制，明確商務(wù)部門(mén)綜合執(zhí)法

完善河南農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息管理機(jī)制，很重要的就是進(jìn)一步加強(qiáng)與政府部門(mén)溝通，建立相應(yīng)的信息交互平臺(tái)。通過(guò)這一機(jī)制，一方面可以做到檢查落實(shí)監(jiān)管部門(mén)的職責(zé)，分配好監(jiān)管部門(mén)的工作，各個(gè)監(jiān)管部門(mén)負(fù)責(zé)各自的任務(wù)；另一方面，利于進(jìn)行綜合管理工作，使各監(jiān)管部門(mén)的工作不能太分散，要相輔相成、協(xié)調(diào)開(kāi)展。現(xiàn)今的監(jiān)管部門(mén)權(quán)利分散，職責(zé)權(quán)利混淆不清，以至于各部門(mén)不能各盡其責(zé)。在電子商務(wù)發(fā)展建設(shè)的同時(shí)，需要根據(jù)國(guó)家商務(wù)部門(mén)的要求，各個(gè)商務(wù)部門(mén)必須成立商務(wù)執(zhí)法大隊(duì)，整合商務(wù)執(zhí)法職能。各地均應(yīng)認(rèn)真研究相關(guān)政府部門(mén)電子商務(wù)監(jiān)管職能的職責(zé)和權(quán)限的邊界，明確商務(wù)部門(mén)的綜合執(zhí)法。通過(guò)構(gòu)建一個(gè)完善的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息管理機(jī)制，建立網(wǎng)絡(luò)信息追蹤系統(tǒng)，確保即時(shí)查出問(wèn)題的關(guān)鍵所在，推動(dòng)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展。

3.建立河南農(nóng)村商業(yè)征信體系，依法保護(hù)監(jiān)管農(nóng)村市場(chǎng)

在發(fā)展河南農(nóng)村電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，必須依法對(duì)商品的銷(xiāo)售進(jìn)行嚴(yán)格的管理，杜絕商業(yè)欺詐行為的發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)信息能夠帶來(lái)更便捷的發(fā)展渠道，但是，也具有不確定性的風(fēng)險(xiǎn)存在，交易沒(méi)有保障，為此更要加大網(wǎng)絡(luò)犯罪的監(jiān)管力度。在河南農(nóng)村發(fā)展上，要建立商業(yè)征信體系，要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行法律上的保護(hù)，防范農(nóng)村市場(chǎng)上的的各種不良商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。要提高河南農(nóng)村市場(chǎng)征信意識(shí)，宣傳以征信求生存、謀發(fā)展的商業(yè)理念。鑒于城鎮(zhèn)出現(xiàn)的信用問(wèn)題，做好規(guī)避防范體系，發(fā)現(xiàn)不良即取消了對(duì)客戶的信用額度等。進(jìn)而，推動(dòng)河南農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，構(gòu)建一個(gè)安定健康而又飛速發(fā)展的河南新農(nóng)村。

第2篇

關(guān)鍵詞：實(shí)訓(xùn)室；日常管理；信息化

一、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的背景

廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)基地包括：電子商務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)室和電子商務(wù)呼叫中心。三個(gè)實(shí)訓(xùn)室的設(shè)備使用及維護(hù)記錄、學(xué)生到勤、課程安排、安全衛(wèi)生和管理人員值班等情況都需要詳細(xì)的記錄，最終生成統(tǒng)計(jì)報(bào)表以備學(xué)校檢查。開(kāi)發(fā)使用“電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)基地日常管理系統(tǒng)”不但能將繁多的紙質(zhì)記錄轉(zhuǎn)換為便于保管和查找的數(shù)據(jù)庫(kù)記錄，還能提高辦公效率，減輕管理人員的勞動(dòng)強(qiáng)度。

二、開(kāi)發(fā)工具

系統(tǒng)采用C/S架構(gòu)，使用Delphi和MySQL數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。

三、需求分析

一方面，學(xué)生上課時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)遲到、曠課、不愛(ài)護(hù)設(shè)備、不注意衛(wèi)生等不良行為。另一方面，管理人員對(duì)設(shè)備使用和維護(hù)需做大量的記錄。

四、系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)

（1）實(shí)現(xiàn)用戶的多級(jí)管理。系統(tǒng)設(shè)定用戶角色有：系統(tǒng)管理員、實(shí)訓(xùn)室管理員和上課教師。不同角色分配不同的功能，登錄后根據(jù)功能顯示菜單。以下介紹不同角色的主要職責(zé)：①系統(tǒng)管理員：負(fù)責(zé)保障系統(tǒng)正常運(yùn)行，及時(shí)做好數(shù)據(jù)的備份，幫助解決實(shí)訓(xùn)室管理員和上課教師在使用系統(tǒng)中遇到的問(wèn)題；② 實(shí)訓(xùn)室管理員：負(fù)責(zé)記錄實(shí)訓(xùn)室設(shè)備的使用和安全衛(wèi)生情況；③上課教師：對(duì)學(xué)生做好考勤工作。（2）幫助教師及時(shí)掌握當(dāng)前課程到勤情況。（3）將以往大量的紙質(zhì)記錄轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)庫(kù)記錄，并根據(jù)需求制作報(bào)表。（4）為學(xué)生分配計(jì)算機(jī)。學(xué)生端程序?qū)⒂?jì)算機(jī)的物理網(wǎng)卡地址發(fā)給管理端程序，由此判斷是否對(duì)號(hào)入座，這樣方便上課教師及時(shí)了解學(xué)生的出勤情況，并督促學(xué)生愛(ài)護(hù)設(shè)備和維護(hù)好日常衛(wèi)生。

五、系統(tǒng)流程圖

六、系統(tǒng)主要功能模塊的作用

1. 用戶信息：管理員對(duì)系統(tǒng)用戶進(jìn)行增、刪、改等工作。給不同用戶分配相應(yīng)功能，用戶登錄后依所分配的功能顯示菜單，從而減少誤操作。

2. 班級(jí)查詢(xún)：根據(jù)實(shí)訓(xùn)室計(jì)算機(jī)分布顯示出點(diǎn)錄狀態(tài)。系統(tǒng)設(shè)定了7種狀態(tài)：空閑、已點(diǎn)錄、未點(diǎn)錄、故障、請(qǐng)假、遲到和曠課，不同狀態(tài)用不同的顏色。同時(shí)給實(shí)訓(xùn)室每臺(tái)計(jì)算機(jī)編號(hào)，點(diǎn)擊編號(hào)就會(huì)顯示出對(duì)應(yīng)分配在該計(jì)算機(jī)的學(xué)生學(xué)號(hào)，這樣方便了解學(xué)生的出勤。

以下是對(duì)不同狀態(tài)的解釋?zhuān)海?）空閑：該計(jì)算機(jī)正常但沒(méi)有投入使用，未分配學(xué)生到該計(jì)算機(jī)；（2）已點(diǎn)錄：分配到該計(jì)算機(jī)的學(xué)生已進(jìn)行點(diǎn)錄；（3）未點(diǎn)錄：分配到該計(jì)算機(jī)的學(xué)生暫未進(jìn)行點(diǎn)錄；（4）故障：該計(jì)算機(jī)出現(xiàn)故障，正待維修中；（5）請(qǐng)假：分配到該計(jì)算機(jī)的學(xué)生已向上課教師請(qǐng)假；（6）遲到：分配到該計(jì)算機(jī)的學(xué)生未按時(shí)點(diǎn)錄，系統(tǒng)設(shè)定遲于上課時(shí)間5分鐘后點(diǎn)錄為遲到；（7）曠課：當(dāng)前課時(shí)結(jié)束，系統(tǒng)判斷未點(diǎn)錄學(xué)生為曠課。

3. 學(xué)生查詢(xún)：輸入課時(shí)和學(xué)號(hào)查詢(xún)點(diǎn)錄情況。

4. 教師考勤：上課教師根據(jù)情況設(shè)置某個(gè)課時(shí)學(xué)生的出勤情況。

5. 維護(hù)記錄：管理員在此模塊上增、刪、改所管轄實(shí)訓(xùn)室的維護(hù)記錄。

6. 狀態(tài)修改：管理員根據(jù)設(shè)備情況設(shè)置狀態(tài)。包括空閑、故障、使用中。

7. 使用統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)實(shí)訓(xùn)室使用情況，以便報(bào)備教務(wù)處和人事處計(jì)算工作量。

8. 考勤統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)某個(gè)班級(jí)所有學(xué)生的出勤情況。

七、數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)功能需求分析可知，數(shù)據(jù)庫(kù)需要存儲(chǔ)的信息主要包括：用戶信息、學(xué)生考勤信息和設(shè)備維護(hù)信息。

1. 用戶信息表包含字段：login（登錄名，主鍵）；password（密碼）；name（姓名）；phone（手機(jī)）；js（角色）；fyh（父用戶）；gx（管轄實(shí)訓(xùn)室）。

2. 學(xué)生考勤表包含字段：bh（編號(hào)，主鍵，自動(dòng)遞增）；xh（學(xué)生學(xué)號(hào)）；mac（計(jì)算機(jī)網(wǎng)卡地址）；rq（點(diǎn)錄日期）；ksh（第幾節(jié)課）；zt（考勤狀態(tài)）。

3. 設(shè)備維護(hù)表包含字段：whh（維護(hù)號(hào)，主鍵，自動(dòng)遞增）；rq（維護(hù)日期）；dd（實(shí)訓(xùn)室）；qk（維護(hù)情況）；jqh（設(shè)備編號(hào)）。

八、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)提高了工作效率，有效實(shí)現(xiàn)了用戶管理、學(xué)生考勤、設(shè)備維護(hù)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表打印等功能，從而提升實(shí)訓(xùn)室的日常管理水平，值得推廣到同類(lèi)型實(shí)訓(xùn)基地的日常管理中去。

（作者單位：廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

第3篇

水，生命之源；能源，人類(lèi)文明之物質(zhì)基礎(chǔ)。人類(lèi)從誕生至今，對(duì)能源的開(kāi)發(fā)與利用歷經(jīng)幾個(gè)階段，從最初的常規(guī)能源到近現(xiàn)代的新能源，人類(lèi)在享受能源方便的同時(shí)也遭遇了新能源利用所帶來(lái)的困擾。聯(lián)合國(guó)政府間氣候變化專(zhuān)門(mén)委員會(huì)根據(jù)世界上有資格研究機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)，認(rèn)為全球變暖客觀存在，各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源消耗急劇上升，使得全球氣溫同步上升，而氣溫上升主要是由CO2為主的溫室氣體排放引起的。溫室效應(yīng)引起的極端氣象災(zāi)害頻發(fā)，生態(tài)環(huán)境急速惡化。因此，以改變傳統(tǒng)的能源消費(fèi)方式為主導(dǎo)的低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式已得到世界各國(guó)政府和公眾的高度重視，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球性共識(shí)。

所謂低碳經(jīng)濟(jì)，就是在可持續(xù)發(fā)展理念指導(dǎo)下，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、新能源開(kāi)發(fā)等多種手段，盡可能地減少經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中煤炭、石油等高碳能源消耗，減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體的排放，達(dá)到經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)雙贏的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。目前，世界各國(guó)政府從工業(yè)、農(nóng)業(yè)、能源與交通等各個(gè)方面提出了重要的節(jié)能減排措施。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，巨大的能源需求已對(duì)我國(guó)能源開(kāi)發(fā)提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我國(guó)人均能耗量雖還未達(dá)到世界人均消耗量，但我國(guó)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)突出，在能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，化石能源占93%以上。因此，為了13.3億多中國(guó)人生活得更有尊嚴(yán)、安全、幸福，解決因能源增長(zhǎng)而導(dǎo)致的資源緊缺、二氧化碳排放過(guò)量等問(wèn)題，必須走發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)之路。

研究表明，水電生產(chǎn)不僅不需要消耗任何化石燃料，而且可以大幅減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體排放，是目前世界上應(yīng)用技術(shù)最成熟并有大規(guī)模開(kāi)發(fā)前景的清潔能源，開(kāi)發(fā)水電是現(xiàn)階段滿足我國(guó)能源需求并符合低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最可行途徑。我國(guó)“十二五”能源開(kāi)發(fā)規(guī)劃中明確提出優(yōu)先開(kāi)發(fā)水電，開(kāi)發(fā)水能源可促進(jìn)我們低碳經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

我國(guó)水能資源清晰，技術(shù)成熟，可得到的能量無(wú)限。有專(zhuān)家指出，如果我國(guó)的水能資源利用率從現(xiàn)在的39%提高到80%，則相當(dāng)于每年替代化石能源5.8億噸標(biāo)煤（相當(dāng)于8.3億噸原煤），每年可少向大氣層排放19.15億噸的CO2，因此，水能資源應(yīng)成為我國(guó)可再生能源開(kāi)發(fā)利用的第一選擇。

與此同時(shí)，我國(guó)水能資源豐富，理論蘊(yùn)藏量年電量60829億千瓦時(shí)，平均功率69440萬(wàn)千瓦，其中技術(shù)開(kāi)發(fā)裝機(jī)容量54164萬(wàn)千瓦，年發(fā)電量24740億千瓦時(shí)，居世界首位。特別是近些年，我國(guó)建成了以三峽為代表的系列大型水電站，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了13個(gè)水電開(kāi)發(fā)基地。截至2010年，我國(guó)水電裝機(jī)容量突破2億千瓦，位居我國(guó)電力能源結(jié)構(gòu)第二位。但是，我國(guó)水能資源開(kāi)發(fā)利用率低于世界平均60%的開(kāi)發(fā)利用率，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家80%以上的開(kāi)發(fā)水平，作為水能資源儲(chǔ)量世界第一的國(guó)家，我國(guó)水能資源的開(kāi)發(fā)利用空間無(wú)疑是巨大的。

長(zhǎng)江流域水能資源又是我國(guó)水能資源最豐富的地區(qū)，水資源總量占全國(guó)的36%，總落差達(dá)到5400米，總量達(dá)2.68億千瓦，水電可開(kāi)發(fā)量居全國(guó)流域之冠。如果將這些水能資源完全開(kāi)發(fā)利用，每年可提供7000億千瓦時(shí)的清潔能源，相當(dāng)于節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤2.35億噸，減少5.76億噸的二氧化碳排放量。中國(guó)工程院的《中國(guó)能源中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略研究》報(bào)告指出：在“節(jié)約優(yōu)先，總量控制”的原則下，2020年我國(guó)能源消耗總量可控制在40億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。屆時(shí)長(zhǎng)江上游水電基地可提供4.2%的非化石能源指標(biāo)，對(duì)我國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有舉足輕重的作用。我國(guó)計(jì)劃在“十二五”末，水電在一次能源消費(fèi)中所占比重達(dá)到6.5%左右，非化石能源在一次能源消費(fèi)中比重達(dá)到11.4%。2010~2015年我國(guó)能源戰(zhàn)略規(guī)劃將水電能源開(kāi)發(fā)作為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的關(guān)鍵，水電開(kāi)發(fā)重點(diǎn)也將集中在長(zhǎng)江上游流域。

第4篇

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)范文20xx從XX及周邊地區(qū)xx產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)來(lái)看，品牌、廠家逐年增加，銷(xiāo)售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化。通過(guò)外部觀察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制和落后的思想觀念，改革、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái)。

從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機(jī)制調(diào)整、資源重組、模式創(chuàng)新，實(shí)行責(zé)任量化考核，認(rèn)真落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，整合各種有利資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢(shì)，努力形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，盡快達(dá)到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，特制定外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，共分為如下四部分。

第一部分：確定以唐山市區(qū)為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區(qū)建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區(qū)向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式

一、直營(yíng)店實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的管理運(yùn)作，從日常營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷(xiāo)手段要靈活多樣，遵循快速、節(jié)儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區(qū)站穩(wěn)腳跟，邁出步子，創(chuàng)出路子，打出牌子，干出實(shí)效。

二、市區(qū)直營(yíng)店需配備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員xx人，購(gòu)置廂式貨車(chē)x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)同步跟進(jìn)。

三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎(jiǎng)勵(lì)方式。干的多、干的好給予獎(jiǎng)勵(lì)，干的少、干的差以予處罰。建議應(yīng)采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的報(bào)酬方式。同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷(xiāo)售收入中提出x-x%用于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的提成獎(jiǎng)勵(lì)(完成總部下達(dá)計(jì)劃執(zhí)行x%;未完成總部計(jì)劃按x%的下限執(zhí)行)。

四、總部對(duì)其制定、下達(dá)年度和季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核。完成或超額完成任務(wù)、目標(biāo)時(shí)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì);未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等。

五、直營(yíng)店每季度撰寫(xiě)一次工作總結(jié)，于下季度初十日內(nèi)向總部(市場(chǎng)部)報(bào)送，便于總部按季度對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎(jiǎng)懲措施。

六、總部第一年度為唐山直營(yíng)店下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：

1、全年銷(xiāo)售收入xx萬(wàn)元。

2、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)xx萬(wàn)元(按成本價(jià)計(jì)算;人員工資、房租、送貨車(chē)的花費(fèi)在內(nèi);購(gòu)車(chē)款和廣告宣傳費(fèi)用不計(jì)入，由總部承擔(dān))。

3、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護(hù)，保持其正常運(yùn)營(yíng)。

4、制訂月、季度工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任制，并及時(shí)向總部報(bào)送工作情況，確保總部下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)的完成。

5、大事、要事及時(shí)向總部請(qǐng)示，大項(xiàng)費(fèi)用支出必須事先向總部提交申請(qǐng)和可行性報(bào)告，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

第二部分：確立以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區(qū)直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一、外縣區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

在市場(chǎng)不斷拓展、轉(zhuǎn)變過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，就唐山市場(chǎng)而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導(dǎo)品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當(dāng)?shù)氐睦掀放苮xx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區(qū)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上。因此，面對(duì)有牢固市場(chǎng)根基的強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌，我們要在穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節(jié)。

價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于唐山本地和鄰近縣區(qū)的xx廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間。建議我廠盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護(hù)措施，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定和良性運(yùn)行。

二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：

1、市場(chǎng)定位：唐山范圍各縣區(qū)市場(chǎng);

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：

A、居民區(qū)消費(fèi)者;

B、中高檔酒店

C、大型車(chē)站、重點(diǎn)醫(yī)院等人流密集場(chǎng)所

D、機(jī)關(guān)、事業(yè)、大型國(guó)企的團(tuán)體消費(fèi)

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格;

4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng)xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象。

5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元。

三、外縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：

1、確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：

廠總部(市場(chǎng)部)----營(yíng)銷(xiāo)分部(或直營(yíng)店)----縣、區(qū)商----零售商----消費(fèi)者

2、選擇此渠道的原因：

1)、與企業(yè)目前現(xiàn)狀相符合，降低銷(xiāo)售、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;

2)、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎(chǔ)條件好的縣區(qū)，選擇合格的商，借助當(dāng)?shù)厣痰目蛻絷P(guān)系推廣我廠產(chǎn)品，可節(jié)約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本;

3)、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);

4)、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立。

3、該渠道主要環(huán)節(jié)相關(guān)因素應(yīng)把握的原則：

1)、確立縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的原則：必須選擇實(shí)力較強(qiáng)，有豐富的食品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和資源，有一定影響力，有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，具有品牌忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(zhǎng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間。

2)、零售經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)比較嚴(yán)重，因而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。多數(shù)零售商隨著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對(duì)寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤(rùn)空間，建議實(shí)行統(tǒng)一供價(jià)外的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷(xiāo)的積極性和認(rèn)同xx品牌的忠誠(chéng)度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

3)、終端消費(fèi)用戶的特征：就終端消費(fèi)者而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷(xiāo)商和認(rèn)知消費(fèi)者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛(wèi)生，希望物美價(jià)廉。

第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)

一、總體指導(dǎo)思想：

設(shè)立總有難度或時(shí)機(jī)不成熟的區(qū)域 以發(fā)展終端經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)直銷(xiāo)為主;設(shè)立總條件成熟的縣區(qū)，應(yīng)選擇有實(shí)力的總商，以構(gòu)筑區(qū)域立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、搞深層次開(kāi)發(fā)為主。無(wú)論是否設(shè)立區(qū)域總，都必須統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達(dá)配送服務(wù)體系，維護(hù)各級(jí)、尤其是終端經(jīng)銷(xiāo)商的利益，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向消費(fèi)者，協(xié)助商完善分銷(xiāo)機(jī)制，規(guī)范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設(shè)，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)最大化。

二.近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。由于該xx在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、口味上與競(jìng)品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導(dǎo)入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品廠家眾多，因此，只能以強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，在短時(shí)間內(nèi)利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)售終端，感動(dòng)消費(fèi)者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。縣外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預(yù)計(jì)xx銷(xiāo)量xx萬(wàn)只，年度銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%，xx預(yù)期銷(xiāo)量達(dá)xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達(dá)xxx萬(wàn)元;其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)到xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx預(yù)期銷(xiāo)量達(dá)xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達(dá)xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內(nèi)市場(chǎng)的占有率要達(dá)到xx%。

三、中長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)目標(biāo)：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強(qiáng)勢(shì)品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國(guó)xxxx十大知名品牌之列;大力開(kāi)發(fā)唐山以外區(qū)域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷(xiāo)量位居全省前x名;xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達(dá)到xx%，年度銷(xiāo)售額達(dá)xxxx萬(wàn)元。

第四部分、產(chǎn)品廣告定位

一.廣告投入觀念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。

二.廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統(tǒng)特色，兼顧美味、營(yíng)養(yǎng)、健康的個(gè)性。如：(略)

三、推廣方式及說(shuō)明：

1、推廣方式：對(duì)本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告等四種方式進(jìn)行推廣。

2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：

1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導(dǎo)健康安全衛(wèi)生消費(fèi)專(zhuān)題片;

2).在電臺(tái)收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎(jiǎng)品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng);

3)、在市級(jí)主要報(bào)紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告詞、書(shū)法作品等趣味性、參與性強(qiáng)的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍;

4)、戶外廣告 ：

a).所有的配送車(chē)輛車(chē)身廣告重新設(shè)計(jì)制作;

b).給分銷(xiāo)商、銷(xiāo)量大的零售商制作店牌廣告;

c).在大型住宅小區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)和中小學(xué)出入口設(shè)置路牌廣告;

d)在戶外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告?zhèn)悖瑥堎NPOP 海報(bào)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的可視性。

5) 印制高規(guī)格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購(gòu)買(mǎi)又可作為流動(dòng)廣告;

6)適當(dāng)投入產(chǎn)品專(zhuān)用展示柜，并在上面設(shè)置廣告畫(huà)面，以更好的展示品牌，達(dá)到提升產(chǎn)品形象的目的。

拓展閱讀：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)?

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開(kāi)展的工作，對(duì)于承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理而言，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)使其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中首先需要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)不僅可以穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作起到事半功倍效果。那么一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢?從那入手呢?

1、計(jì)劃書(shū)要有明確目的

我們說(shuō)師出有名一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候往往會(huì)在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)名的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也需要師出有明，所謂的這個(gè)明就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么

意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

2、計(jì)劃書(shū)要能清晰反映市場(chǎng)的特性

一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書(shū)才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買(mǎi)者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

3、計(jì)劃書(shū)要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的存在，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

4、計(jì)劃書(shū)要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類(lèi)接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)才能有的放矢，市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。

5、計(jì)劃書(shū)要正視自身的優(yōu)劣勢(shì)

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須對(duì)企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢(shì)，才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克敵制勝。

6、計(jì)劃書(shū)要闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現(xiàn)狀同時(shí)又要對(duì)后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

7、計(jì)劃書(shū)要寫(xiě)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)如果一次性定下過(guò)高的目標(biāo)必然會(huì)造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì)損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因而對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃工作而言，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該分階段寫(xiě)出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標(biāo)。

8、計(jì)劃書(shū)要明確所需的支持

一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì)會(huì)遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，才能實(shí)現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費(fèi)用的投入和政策支持，才能實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)目的，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費(fèi)用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費(fèi)用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)中必需要明確人員如何分工、費(fèi)用如何投入、政策如何運(yùn)用等等相關(guān)問(wèn)題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

9、計(jì)劃書(shū)要有可預(yù)見(jiàn)效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌?chǎng)的影響意義

第5篇

（一）市場(chǎng)特點(diǎn)分析

1、江寧大學(xué)城學(xué)生消費(fèi)時(shí)間分析

根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)：在一天之中，下午兩點(diǎn)到晚上八點(diǎn)是江寧大學(xué)城消費(fèi)集中期，上午和晚上九點(diǎn)后學(xué)生消費(fèi)偏少， 在一周之中，江寧大學(xué)城學(xué)生外出購(gòu)物的最高峰時(shí)間是周六、周日兩天，其中周六為一周消費(fèi)人數(shù)最多單日。星期三下午也是一個(gè)外出消費(fèi)的小高峰。周一、周二、周四的學(xué)生外出消費(fèi)人數(shù)明顯偏少，在一月之中，月初消費(fèi)也有偏高于月末消費(fèi)的趨勢(shì)；而在一年之中，寒假和暑假幾乎成了江寧大學(xué)城學(xué)生消費(fèi)的空白期。江寧大學(xué)城學(xué)生消費(fèi)時(shí)間呈明顯的起伏波動(dòng)狀，存在著規(guī)律性的消費(fèi)高峰和消費(fèi)低谷。

2、江寧大學(xué)城學(xué)生消費(fèi)習(xí)慣分析

時(shí)尚性和群體效應(yīng)。江寧大學(xué)城學(xué)生有著和一般大學(xué)生群體相一致的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特性。他們是所有人群中最易接受新事物的群體，對(duì)于一些流行與實(shí)用相結(jié)合的消費(fèi)品往往有強(qiáng)烈消費(fèi)欲望。江寧大學(xué)生群體是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學(xué)習(xí)、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費(fèi)觀、消費(fèi)行為也容易相互影響。集體購(gòu)物是許多江寧大學(xué)生的首選。

實(shí)用性和追求性并存。由于大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)有一定的了解，所以在選購(gòu)商品時(shí)，他們追求產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比例。而同時(shí)，江寧大學(xué)生在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，往往追求品牌和名牌以及高質(zhì)量服務(wù)。

沖動(dòng)性與理性并存。江寧大學(xué)生消費(fèi)時(shí)具有理性和感性的雙重特質(zhì)。大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)較多。與此同時(shí)，許多學(xué)生在花錢(qián)時(shí)顯得很謹(jǐn)慎，理性消費(fèi)仍然是江寧大學(xué)生消費(fèi)的主要觀念。

3、江寧大學(xué)城市場(chǎng)商品和服務(wù)方面的分析

產(chǎn)品和服務(wù)以中低檔為主，市場(chǎng)價(jià)格適宜，市場(chǎng)上普遍缺乏品牌產(chǎn)品以及名牌高檔商品；產(chǎn)品的種類(lèi)比較齊全，產(chǎn)品線長(zhǎng)，但是各個(gè)商店的產(chǎn)品和服務(wù)十分相似，產(chǎn)品服務(wù)的個(gè)性化水平較低；產(chǎn)品的售后服務(wù)水平比較低，許多商家甚至明確表示不提供售后服務(wù)；商家沒(méi)有商店品牌效應(yīng)的觀念，消費(fèi)群體大多是一次性消費(fèi)顧客流，而不是靠自身店面品牌長(zhǎng)期積累的回頭客。商家的營(yíng)銷(xiāo)投入普遍偏少，營(yíng)銷(xiāo)水平低，主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，廣告營(yíng)銷(xiāo)水平低。

4、江寧大學(xué)城電子商務(wù)市場(chǎng)的分析

目前江寧大學(xué)城學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的比例為45%左右，大學(xué)生電子商務(wù)市場(chǎng)比較旺盛。江寧大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)和訂購(gòu)所借助的一般都是淘寶、阿里巴巴等電子商務(wù)平臺(tái)，以大學(xué)城為半徑的電子商務(wù)開(kāi)展程度很低，只出現(xiàn)了少量零散的電話訂購(gòu)。而目前大學(xué)城電子商務(wù)的終端配送主要由中通快運(yùn)、申通快運(yùn)以及其他南京本地的快遞公司來(lái)完成；大學(xué)城市場(chǎng)上各個(gè)商店的配送也是獨(dú)立完成的，沒(méi)有一個(gè)商區(qū)統(tǒng)一配送機(jī)制。

5、江寧大學(xué)城市場(chǎng)管理方面的分析

大學(xué)城市場(chǎng)管理方對(duì)高校消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)投入很少，營(yíng)銷(xiāo)管理滯后。管理方?jīng)]有制定針對(duì)江寧大學(xué)城的市場(chǎng)品牌開(kāi)發(fā)策略，而是把消費(fèi)的重點(diǎn)擺在批發(fā)上。消費(fèi)區(qū)域的配套公共、休閑設(shè)施不夠完善。商品城缺少休閑和基礎(chǔ)設(shè)施，如露天休息區(qū)、路燈等。市場(chǎng)價(jià)格管理調(diào)節(jié)不夠。在市場(chǎng)低谷期不能吸引更多的學(xué)生前來(lái)消費(fèi)。

二、南京江寧大學(xué)城市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

江寧大學(xué)城市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總目標(biāo)：建設(shè)集消費(fèi)、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、創(chuàng)業(yè)為一體的江寧大學(xué)城商貿(mào)區(qū)，打造完善的、人性化的江寧大學(xué)城消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)制。

（一）江寧大學(xué)城消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的優(yōu)化

1、產(chǎn)品組合策略

（1）開(kāi)發(fā)大學(xué)生休閑商品、休閑服務(wù)項(xiàng)目；（2）豐富商區(qū)的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品多樣化，縮短產(chǎn)品更新周期，適應(yīng)大學(xué)生多變多樣的消費(fèi)性格；延伸各種檔次的商品和服務(wù)，引進(jìn)高檔次商品和服務(wù)項(xiàng)目。

2、產(chǎn)品定價(jià)策略

（1）合理降低商品的單價(jià)來(lái)爭(zhēng)取龐大的市場(chǎng)規(guī)模和消費(fèi)量；各種相似產(chǎn)品商家達(dá)成價(jià)格統(tǒng)一；（2）按時(shí)間浮動(dòng)定價(jià)，實(shí)行固定式的浮動(dòng)價(jià)格策略。

3、促銷(xiāo)策略

加大廣告促銷(xiāo)的投入，建立合適的促銷(xiāo)組合。（1）開(kāi)發(fā)校園媒體和校內(nèi)宣傳實(shí)體。包括校園廣播、校園網(wǎng)絡(luò)、校園電視平臺(tái)、校內(nèi)信息專(zhuān)欄、校內(nèi)校旁公交站臺(tái)等；（2）校內(nèi)事件營(yíng)銷(xiāo)。包括贊助校園體育賽事，進(jìn)行賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)；與學(xué)生會(huì)、學(xué)生社團(tuán)合作，進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品、商店和商區(qū)在學(xué)校的知名度和認(rèn)知度；(3)采取的主要廣告宣傳形式：宣傳單、宣傳條幅、宣傳海報(bào)、多媒體形式廣告（校園廣播、校園電視、學(xué)生網(wǎng)絡(luò)論壇、校園雜志、其他校園生活區(qū)媒體）；（4）學(xué)生兼職推銷(xiāo)。招收學(xué)生兼職，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的針對(duì)性推銷(xiāo)、宣傳。

（二）江寧大學(xué)城電子商務(wù)交易平臺(tái)的建立和開(kāi)發(fā)

江寧大學(xué)城市場(chǎng)的迅速發(fā)展得建立一個(gè)基于Internet的大學(xué)城電子商務(wù)交易平臺(tái)將具有很大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值。該電子商務(wù)交易平臺(tái)主要特點(diǎn)是以互聯(lián)網(wǎng)為交易環(huán)境；交易平臺(tái)運(yùn)用防火墻、數(shù)字證書(shū)驗(yàn)證等網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)；電子商務(wù)的終端配群以兼職大學(xué)生為主。

（三）江寧大學(xué)城市場(chǎng)管理方的管理優(yōu)化策略

1、提升大學(xué)商城市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施水平

完善的商區(qū)公共設(shè)施、休閑娛樂(lè)設(shè)施能大大提高江寧大學(xué)城學(xué)生的消費(fèi)舒適度和方便感，從而提高他們對(duì)大學(xué)城商區(qū)的消費(fèi)認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，提高商區(qū)的整體市場(chǎng)形象。具體措施有：（1）提升商城的綠化水平和環(huán)保水平。（2）在商區(qū)的廣場(chǎng)區(qū)增設(shè)木椅等歇息設(shè)施，以及休閑活動(dòng)設(shè)施，提高商區(qū)的娛樂(lè)氛圍。（3）提高商區(qū)洗手間的數(shù)量和衛(wèi)生狀況。（4）增設(shè)停車(chē)區(qū)域。（5）提高商區(qū)晚間購(gòu)物的商區(qū)照明水平。（6）提高商區(qū)服務(wù)咨詢(xún)的質(zhì)量。

2、提升大學(xué)商城管理水平和營(yíng)銷(xiāo)水平

（1）提高大學(xué)商城品牌營(yíng)銷(xiāo)投入和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。包括提高商區(qū)廣告的覆蓋面、提高實(shí)體廣告的制作水平，商區(qū)大型商業(yè)促銷(xiāo)和文娛活動(dòng)的開(kāi)展。（2）合理調(diào)節(jié)商區(qū)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格水平，維持消費(fèi)人流量的穩(wěn)定性。（3）加快學(xué)生消費(fèi)空白項(xiàng)目的引入，引進(jìn)適量中高檔消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。（4）注重進(jìn)行商區(qū)銷(xiāo)售淡季（寒暑假）的營(yíng)銷(xiāo)投入和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。（5）建立傾向于維護(hù)學(xué)生群體的消費(fèi)投訴解決機(jī)制，切實(shí)保障學(xué)生消費(fèi)者的利益，提高商城形象。

第6篇

隨著中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)從無(wú)到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類(lèi)，并分別對(duì)這三類(lèi)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，從企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎優(yōu)化、參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)本地化宣傳、樹(shù)立流通領(lǐng)域品牌等方面展開(kāi)闡述，期望這些無(wú)形的財(cái)富能夠被更多的國(guó)際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

關(guān)鍵詞：

貿(mào)易公司；配件出口；國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）10006903

隨著中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)重汽”）生產(chǎn)技術(shù)的提高，國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)從無(wú)到有，不斷實(shí)踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國(guó)重汽一起，在濟(jì)南形成了一個(gè)具有國(guó)際影響力的重型卡車(chē)整車(chē)及配件生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)群。本文基于對(duì)濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注和廣泛調(diào)研，按照規(guī)模和綜合實(shí)力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類(lèi)，并分別對(duì)這三類(lèi)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，試圖總結(jié)出一條成長(zhǎng)軌跡，為不同規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè)提供借鑒。

1 中國(guó)重汽國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術(shù)水平，以及宏觀形勢(shì)和政策的限制，整車(chē)出口在中國(guó)重汽銷(xiāo)售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過(guò)中國(guó)重汽的售后服務(wù)體系發(fā)給客戶，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)途徑比較單一。但2004年10月28日，中國(guó)重汽HOWO7系列卡車(chē)正式下線，并得到了國(guó)內(nèi)外客戶的認(rèn)可，出口業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)。截至2012年底，中國(guó)重汽“SINOTRUK”品牌卡車(chē)已遠(yuǎn)銷(xiāo)96個(gè)國(guó)家和地區(qū)，當(dāng)年卡車(chē)出口數(shù)量突破28000輛，在同行業(yè)中，位居全國(guó)首位。中國(guó)重汽在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，鼓勵(lì)個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)重汽產(chǎn)品，小到一個(gè)人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類(lèi)貿(mào)易公司，重汽經(jīng)銷(xiāo)商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國(guó)際站上注冊(cè)經(jīng)營(yíng)HOWO系列卡車(chē)配件的供應(yīng)商就有840多家。

2 小型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)中，包含很多小型出口企業(yè)和SOHO公司，這些企業(yè)的規(guī)模小、實(shí)力弱，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。具體的操作方式有：通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，吸引國(guó)外客戶；或者通過(guò)搜索引擎、企業(yè)黃頁(yè)、政府官網(wǎng)等途徑，獲取客戶的信息，主動(dòng)與國(guó)外客戶取得聯(lián)系，進(jìn)而建立業(yè)務(wù)關(guān)系（流程圖見(jiàn)圖1）。

2.1 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的陣地，可以為企業(yè)做全方位的展示，一般包含公司簡(jiǎn)介、新聞動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式、在線留言等功能模塊。中國(guó)重汽的主要市場(chǎng)集中在中東、東歐、非洲等地區(qū)，所以濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站通常會(huì)選擇英語(yǔ)、波斯語(yǔ)、俄語(yǔ)、法語(yǔ)和中文版本中的一種或幾種。企業(yè)可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，個(gè)性化的設(shè)置企業(yè)網(wǎng)站的布局、結(jié)構(gòu)和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，凸顯企業(yè)文化和價(jià)值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業(yè)網(wǎng)站的知名度較低，需要通過(guò)宣傳和邀請(qǐng)，才會(huì)有客戶瀏覽，進(jìn)而發(fā)揮作用，所以企業(yè)網(wǎng)站建好后，需要配合電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎優(yōu)化等推廣措施。

2.2 電子商務(wù)平臺(tái)

如果將企業(yè)網(wǎng)站比作企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)的直營(yíng)店，那么電子商務(wù)平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)上的綜合賣(mài)場(chǎng)，卡車(chē)配件出口企業(yè)可以按照電子商務(wù)平臺(tái)的管理規(guī)定，獲得收費(fèi)或免費(fèi)會(huì)員賬號(hào)，在平臺(tái)中進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)宣傳，開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。

企業(yè)獲得電子商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員身份后，會(huì)擁有一個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，該網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和功能和企業(yè)網(wǎng)站類(lèi)似，但是會(huì)員網(wǎng)站通常都是模塊化的，布局和色調(diào)是固定的，會(huì)員只能對(duì)模塊下的具體信息進(jìn)行修改，不能做整體調(diào)整，并且電子商務(wù)平臺(tái)中所有供應(yīng)商的網(wǎng)站風(fēng)格都是類(lèi)似的，很難實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)，但是電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商都是專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)公司，相比企業(yè)網(wǎng)站，平臺(tái)中的商務(wù)信息更容易被搜索引擎搜到，同時(shí)很多專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家也會(huì)直接登錄知名電子商務(wù)平臺(tái)，尋找供應(yīng)商。

2.3 搜索引擎優(yōu)化

在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，國(guó)外的潛在客戶會(huì)通過(guò)搜索引擎搜索自己計(jì)劃采購(gòu)的產(chǎn)品，客戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞后，如果與出口商在企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應(yīng)商。

現(xiàn)在有很多電子商務(wù)公司提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，也有一些科技公司設(shè)計(jì)了搜索引擎優(yōu)化專(zhuān)用軟件，但是由于搜索規(guī)則不斷調(diào)整和搜索引擎公司對(duì)優(yōu)化軟件的屏蔽，通過(guò)軟件優(yōu)化的效果并不好。濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)通常會(huì)直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關(guān)鍵詞時(shí)，讓企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，企業(yè)會(huì)把多個(gè)關(guān)鍵詞與企業(yè)網(wǎng)站相連，通常企業(yè)名稱(chēng)，自營(yíng)產(chǎn)品名稱(chēng)等個(gè)性化詞匯的優(yōu)化成本較低，對(duì)塑造企業(yè)自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業(yè)通用詞匯的優(yōu)化成本較高，針對(duì)性不強(qiáng)，但能夠增加企業(yè)曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營(yíng)銷(xiāo)效果最好，但需經(jīng)過(guò)授權(quán)才能使用。

2.4 主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)客戶

以上提到的三種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)途徑，屬于網(wǎng)絡(luò)推廣中的平臺(tái)建設(shè)，市場(chǎng)推廣效果實(shí)現(xiàn)的前提條件是客戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到出口商的供應(yīng)信息，并對(duì)其感興趣，才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系出口商，在這個(gè)過(guò)程中出口商處于被動(dòng)地位。

實(shí)踐中，濟(jì)南的卡車(chē)配件企業(yè)會(huì)采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯(lián)系方式，主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。小型企業(yè)最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業(yè)黃頁(yè)、官方網(wǎng)站等。搜集目標(biāo)可以是進(jìn)口商的公開(kāi)詢(xún)盤(pán)，也可以是目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐目ㄜ?chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商，并從中選擇經(jīng)營(yíng)中國(guó)卡車(chē)配件的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。

3 中型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

中型出口企業(yè)是指具有一定規(guī)模和資金實(shí)力，擁有完整部門(mén)建制的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面擁有相對(duì)完整的策劃方案，會(huì)參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)、洽談會(huì)，集中接觸目標(biāo)客戶；在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)貙?shí)行本地化宣傳；在國(guó)內(nèi)外開(kāi)展業(yè)務(wù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，綜合提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度（流程圖見(jiàn)圖2）。

圖2 中型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程圖

3.1 參加國(guó)內(nèi)外的展會(huì)

展會(huì)分為綜合展會(huì)和專(zhuān)業(yè)展會(huì)，濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)參加的綜合類(lèi)展會(huì)主要有廣交會(huì)、華交會(huì)等，專(zhuān)業(yè)類(lèi)展會(huì)主要有中國(guó)國(guó)際汽車(chē)零部件博覽會(huì)、法蘭克福汽配展覽會(huì)、伊朗國(guó)際汽配展覽會(huì)等。綜合展會(huì)的規(guī)模大，客戶流量大，對(duì)品牌推廣，樹(shù)立企業(yè)形象有重要意義，但對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性不強(qiáng)，費(fèi)用較高；行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，規(guī)模適中，費(fèi)用合理，針對(duì)性較強(qiáng)，很受中小企業(yè)歡迎。出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的如下：

（1）開(kāi)發(fā)新客戶。

國(guó)際展會(huì)匯集了來(lái)自世界各地的買(mǎi)家，出口商可以運(yùn)用國(guó)際展會(huì)集中接觸、集中洽談的特點(diǎn)，廣泛接觸潛在客戶，高效開(kāi)發(fā)新客戶。

（2）維護(hù)老客戶。

為了保持與市場(chǎng)發(fā)展同步，完善供應(yīng)體系，進(jìn)口商會(huì)有計(jì)劃的參加各類(lèi)國(guó)際展會(huì)，所以出口企業(yè)參加展會(huì)的主要目的之一就是在展會(huì)上接待老客戶，通過(guò)會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的交流，增強(qiáng)互信，共同發(fā)展。

（3）了解行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。

在國(guó)際展會(huì)中各參展企業(yè)都會(huì)集中展示各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和前沿理念，參展企業(yè)可以通過(guò)與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場(chǎng)敏銳度。

（4）完善供應(yīng)體系。

濟(jì)南的卡車(chē)配件出口企業(yè)多數(shù)屬于貿(mào)易型公司，在展會(huì)上可以集中接觸行業(yè)中的工廠，進(jìn)而優(yōu)化自己的供應(yīng)體系。

（5）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研。

參展企業(yè)可以通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)客戶的集中交流，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尤其是參加在目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)嘏e辦的展會(huì)，出口企業(yè)會(huì)有計(jì)劃的拜訪一些當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艉蜐撛诳蛻簦⒌疆?dāng)?shù)氐闹髽I(yè)進(jìn)行參觀，增進(jìn)對(duì)客戶需求的理解。

3.2 目標(biāo)市場(chǎng)本地化宣傳

企業(yè)可以選擇目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，對(duì)企業(yè)品牌、價(jià)值、產(chǎn)品進(jìn)行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費(fèi)用高。

目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)乜蛇x的宣傳媒體一般包含，企業(yè)黃頁(yè)，行業(yè)雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結(jié)合當(dāng)?shù)刂饕捏w活動(dòng)的廣告宣傳。濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場(chǎng)的企業(yè)黃頁(yè)和汽配雜志上進(jìn)行宣傳。多數(shù)濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和宣傳預(yù)算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業(yè)不多，但隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢(shì)。

3.3 開(kāi)展中介、業(yè)務(wù)

某些國(guó)外的卡車(chē)修理廠或配件經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)委托中介進(jìn)口中國(guó)重汽的產(chǎn)品，這些中介接受委托后，會(huì)找到出口商，并促成交易。出口企業(yè)可以主動(dòng)聯(lián)系國(guó)內(nèi)外的中介公司，或小型貿(mào)易公司，為他們提供商務(wù)資料和技術(shù)支持，共同開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。濟(jì)南的企業(yè)也會(huì)從信譽(yù)比較好的客戶中選擇有實(shí)力的企業(yè)，為其提供綜合支持和價(jià)格折扣，授權(quán)他們作為出口企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)某一特定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷(xiāo)售。

3.4 開(kāi)展產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)

有工廠的企業(yè)，會(huì)把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品作為主營(yíng)產(chǎn)品，兼顧其他配套產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但是貿(mào)易型企業(yè)多數(shù)以綜合業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽所有車(chē)型及配件的出口業(yè)務(wù)，這種操作方式在早期的效果較好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)重汽出口卡車(chē)總量有限，如果出口企業(yè)單一經(jīng)營(yíng)某種配件，不能形成規(guī)模，出口訂單不容易成交。但是，現(xiàn)在中國(guó)重汽已經(jīng)推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個(gè)系列的出口品牌，每個(gè)品牌下又包含自卸車(chē)，牽引車(chē)，載貨車(chē)等不同車(chē)型，國(guó)外市場(chǎng)整車(chē)保有量逐年增加，國(guó)際貿(mào)易公司很難同時(shí)滿足客戶對(duì)所有車(chē)型，所有配件的需求，隨著技術(shù)的不斷升級(jí)，配件不斷改進(jìn)，一個(gè)貿(mào)易公司也很難對(duì)所有配件提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。所以濟(jì)南的一些貿(mào)易型公司開(kāi)始加深與專(zhuān)項(xiàng)配件生產(chǎn)廠家的合作，甚至直接收購(gòu)前景較好的工廠，加強(qiáng)對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品的供貨和服務(wù)能力。

4 大型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

大型出口企業(yè)主要是指中國(guó)重汽集團(tuán)山東進(jìn)出口有限公司、中集車(chē)輛（山東）有限公司海外部等，由中國(guó)重汽總部、配套廠、改裝廠直接設(shè)立的出口公司和部門(mén)，也包括濟(jì)南九鼎中泰國(guó)際貿(mào)易有限公司這樣由普通出口企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)。這些企業(yè)擁有固定的客戶群，雄厚的資金實(shí)力，并且在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，可以在主要目標(biāo)市場(chǎng)直接設(shè)立辦事處，并為辦事處配備海外周轉(zhuǎn)庫(kù)存，專(zhuān)注于供貨速度、服務(wù)質(zhì)量和品牌培養(yǎng)，并與社會(huì)各界保持廣泛合作（流程圖見(jiàn)圖3）。

圖3 大型出口企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，大、中、小企業(yè)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品信息，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，客戶很難通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息判斷供應(yīng)商的真正實(shí)力，但是國(guó)際貿(mào)易跨越國(guó)界，人員互訪耗時(shí)耗力，并且費(fèi)用高昂。為了克服以上困難，并深入目標(biāo)市場(chǎng)，為客戶提供及時(shí)的售前、售后服務(wù)，越來(lái)越多的濟(jì)南企業(yè)開(kāi)始在境外設(shè)立辦事處。

辦事處的只要職責(zé)包括：目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研，關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的變化，及時(shí)將最新的市場(chǎng)信息反饋給母公司；在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行本地化宣傳，參加當(dāng)?shù)氐母鞣N活動(dòng)，塑造健康的企業(yè)形象，提升企業(yè)知名度；對(duì)客戶的咨詢(xún)和詢(xún)價(jià)進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)和處理，適度安排會(huì)晤和拜訪，深入發(fā)掘市場(chǎng)潛力；重點(diǎn)維護(hù)老客戶，滿足客戶的技術(shù)、產(chǎn)品和售后維護(hù)等方面的需求，如發(fā)生異議，及時(shí)處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉(zhuǎn)庫(kù)存

國(guó)際貿(mào)易環(huán)節(jié)眾多，國(guó)際運(yùn)輸路途遙遠(yuǎn)，通常從詢(xún)價(jià)到客戶最終收到貨物需要幾個(gè)月的時(shí)間，為了及時(shí)滿足客戶的需求，出口企業(yè)可以在業(yè)務(wù)集中的地區(qū)建設(shè)周轉(zhuǎn)庫(kù)存，為各種規(guī)模和層次客戶提供服務(wù)。對(duì)于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉(zhuǎn)庫(kù)存中取貨供應(yīng)，同時(shí)安排國(guó)內(nèi)按照客戶訂單大規(guī)模發(fā)貨；對(duì)于小客戶，可以通過(guò)辦事處下單，從周轉(zhuǎn)庫(kù)存提貨。

通過(guò)這種方式，出口商可以深入到目標(biāo)市場(chǎng)的零售終端，獲得差額利潤(rùn)，并形成穩(wěn)定的客戶群。但是建設(shè)周轉(zhuǎn)庫(kù)存面臨運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并占用流動(dòng)資金，企業(yè)需事先做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和可行性分析。

4.3 樹(shù)立流通領(lǐng)域品牌

中國(guó)重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)有很高的知名度，但是配件出口企業(yè)卻少有自主品牌，國(guó)外客戶通常只知道這些企業(yè)是重汽的銷(xiāo)售公司，卻分不清各個(gè)銷(xiāo)售公司之間的差異。

濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)不斷發(fā)掘自身潛力，塑造差異優(yōu)勢(shì)，從供貨速度，產(chǎn)品質(zhì)量，銷(xiāo)售價(jià)格，技術(shù)支持，售后服務(wù)等方面出發(fā)打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實(shí)力；小公司可以將重汽的產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、貿(mào)易環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)注于某個(gè)方面打造自己的特色。

4.4 與社會(huì)各界保持廣泛合作

大型出口企業(yè)具有良好的社會(huì)聲譽(yù)，和社會(huì)各界有廣泛的聯(lián)系，可以通過(guò)官方和民間組織獲得項(xiàng)目信息，接觸目標(biāo)客戶。

當(dāng)前有很多民間和政府組織積極開(kāi)展國(guó)際交流活動(dòng)，旨在促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比較典型的是從分屬不同國(guó)家的城市中選擇知名企業(yè)，參加聯(lián)誼或考察活動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)貿(mào)往來(lái)。進(jìn)口商在從不了解的市場(chǎng)中采購(gòu)商品之前，也會(huì)咨詢(xún)這些部門(mén)，推薦優(yōu)秀的供應(yīng)商，以便節(jié)約交易成本，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，濟(jì)南的卡車(chē)配件出口企業(yè)是伴隨著中國(guó)重汽的發(fā)展，成長(zhǎng)起來(lái)的新生力量，隨著市場(chǎng)的成熟，這些企業(yè)正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽(yù)，融入重汽的貿(mào)易體系，又整合資源，發(fā)掘自身價(jià)值，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)，謀求長(zhǎng)線發(fā)展。濟(jì)南卡車(chē)配件出口企業(yè)走過(guò)了一條曲折漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)路，積累了寶貴的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，期望這些無(wú)形的財(cái)富能夠被更多的國(guó)際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

參考文獻(xiàn)

[1] 張偉，徐榮麗.國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].北京：人民郵電出版社，2012.

第7篇

1、監(jiān)視器市場(chǎng)

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷(xiāo)商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類(lèi)行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷(xiāo)商和工程商

2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷(xiāo)商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：

（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市

（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市

（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開(kāi)發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再協(xié)助開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開(kāi)發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：

（1）建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，13個(gè)市級(jí)為分銷(xiāo)商組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹(shù)立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷(xiāo)量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷(xiāo)售情況，制定以下銷(xiāo)售任務(wù)：

（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總為中心一個(gè)月協(xié)助商開(kāi)發(fā)2家分銷(xiāo)商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷(xiāo)商，從而來(lái)帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷(xiāo)量以10萬(wàn)為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售渠道總銷(xiāo)售額達(dá)到500萬(wàn)的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從經(jīng)銷(xiāo)商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷(xiāo)售使用過(guò)程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷(xiāo)售模式的確定

確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：

生產(chǎn)廠家 渠道銷(xiāo)售部 省級(jí)總 地級(jí)分銷(xiāo)商 縣級(jí)零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)為7-8折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；

3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

四、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃

1、商的建設(shè)

（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

（2）、具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。

（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷(xiāo)售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

（4）、有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

（6）、重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。

2、分銷(xiāo)商與工程商的開(kāi)發(fā)

在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開(kāi)發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)

渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛(ài)、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：

1、經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷(xiāo)商管理

提供對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給與人員的上支持。定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和維護(hù)

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)拓展能力、分銷(xiāo)銷(xiāo)路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷(xiāo)商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷(xiāo)商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷(xiāo)商利益的保障

按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷(xiāo)只能有一家，對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)量歸屬總經(jīng)銷(xiāo)商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)分成

（3）、市場(chǎng)問(wèn)題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷(xiāo)商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷(xiāo)商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問(wèn)題，給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理

(4)、庫(kù)存、貨款的跟蹤定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的商、分銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，以此對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場(chǎng)拓展方案來(lái)提高銷(xiāo)量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對(duì)公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。

（5）、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹(shù)立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)

第8篇

分析現(xiàn)有市場(chǎng)，有兩個(gè)最大的問(wèn)題：一是產(chǎn)品同質(zhì)化空前嚴(yán)重；一是渠道競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。同一類(lèi)甚至同一個(gè)藥品名的產(chǎn)品如此之多，甚至相關(guān)治療機(jī)理的藥品，經(jīng)過(guò)更換包裝和劑型，不斷變換形式出現(xiàn)。產(chǎn)品同質(zhì)化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)陷入盲目的跟風(fēng)中。企業(yè)盲目跟風(fēng)的還有渠道開(kāi)發(fā)，從臨床用藥到OTC連鎖，從農(nóng)村市場(chǎng)到社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要業(yè)界出現(xiàn)一個(gè)新的概念，企業(yè)就一窩蜂地轉(zhuǎn)向其中，大多缺乏理性的思考和審慎的抉擇。

如果招商企業(yè)還依靠“展會(huì)+廣告+電話營(yíng)銷(xiāo)”維持日常的產(chǎn)品銷(xiāo)售而不思變革，遲早會(huì)被市場(chǎng)淘汰。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)一批定位清楚、前瞻性強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，進(jìn)行了全新的營(yíng)銷(xiāo)模式探索，終端深挖就是一種新的探索。

終端作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一線，企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問(wèn)終端銷(xiāo)售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式逐步過(guò)渡到業(yè)務(wù)人員扎根市場(chǎng)一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過(guò)整合提升產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷(xiāo)售人員一定要積極主動(dòng)地走進(jìn)市場(chǎng)一線，而不是被動(dòng)的接受。那么，怎樣積極深入一線，深挖終端潛力呢？

一、重點(diǎn)渠道把握

渠道是產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)“嫁”到商和消費(fèi)者的通路。產(chǎn)品能否有效地進(jìn)行銷(xiāo)售，取決于企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專(zhuān)業(yè)。如何發(fā)掘真正有潛力的商呢？招商企業(yè)不妨重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1.當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)辦，可以有效接觸一大批以臨床銷(xiāo)售為主的客戶；

2.當(dāng)?shù)氐膾炜抗荆谠鲁趸蛟履┑臅r(shí)候，會(huì)有一大批掛靠的個(gè)人出現(xiàn)；

3.散布在全國(guó)各地的單體店采購(gòu)負(fù)責(zé)人，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)方向。

二、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作

企業(yè)對(duì)于現(xiàn)有的市場(chǎng)，既要擺脫放任自流式的管理模式，又要特別注意企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的種種不正常行為。這里所說(shuō)的不正常行為如，平時(shí)很少關(guān)注現(xiàn)有市場(chǎng)的深度挖掘和整理開(kāi)發(fā)，只是關(guān)注新客戶和新市場(chǎng)的發(fā)掘等。所以，企業(yè)要在有效限制各種不正常銷(xiāo)售行為的前提下，根據(jù)整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次細(xì)分，劃分出重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)和空白市場(chǎng)，并由各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人深入市場(chǎng)一線，切實(shí)了解市場(chǎng)情況，協(xié)助市場(chǎng)進(jìn)行更高層次的開(kāi)發(fā)。 深入市場(chǎng)第一步主要是老客戶的拜訪、新渠道開(kāi)發(fā)以及新客戶的發(fā)展。第二步就是有針對(duì)性地開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng)。首先要確定重點(diǎn)市場(chǎng)的數(shù)量，這取決于企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源是否能很好的匹配這些市場(chǎng)！要把握的原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優(yōu)勢(shì)資源在少數(shù)市場(chǎng)。其次，要選擇重點(diǎn)市場(chǎng)，首先要清楚什么樣的市場(chǎng)適合作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)如下：

1.銷(xiāo)量穩(wěn)定在一定高度，很少因?yàn)橥獠恳蛩囟兓ｄN(xiāo)量較為穩(wěn)定，并且在一定的高度，這樣的市場(chǎng)產(chǎn)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢ǖ挠绊懀毯拖M(fèi)者也已經(jīng)基本接受了產(chǎn)品，形成了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，容易推廣和宣傳，也容易提升銷(xiāo)量。

2.市場(chǎng)潛力巨大，適合進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。如果因?yàn)轱L(fēng)俗習(xí)慣、地理?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)情況等因素，而導(dǎo)致藥品在當(dāng)?shù)厥褂煤兔襟w宣傳不足，說(shuō)明市場(chǎng)還有潛力可挖，也可以作為重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

3.市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響。由于市場(chǎng)本身就處于信息傳播的中心地帶，無(wú)論經(jīng)濟(jì)、信息等都對(duì)周邊乃至更遠(yuǎn)的區(qū)域有很強(qiáng)的輻射影響，一旦樹(shù)立為典型市場(chǎng)，則有利于引導(dǎo)周邊區(qū)域的銷(xiāo)售。

4.單品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，容易操作。區(qū)域內(nèi)單品的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，各個(gè)廠家都沒(méi)有在該市場(chǎng)投入較大的營(yíng)銷(xiāo)力度，適時(shí)增加對(duì)該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度，可占據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有利地位！

三、重點(diǎn)客戶合作

選擇什么樣的客戶為重點(diǎn)客戶呢？

首先要細(xì)分客戶情況，選擇那些銷(xiāo)量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全的；市場(chǎng)影響力較強(qiáng)，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響的；對(duì)市場(chǎng)操作有一定的經(jīng)驗(yàn)，可以與企業(yè)配合進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的。

其次要確定能夠進(jìn)行市場(chǎng)合作深度開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)客戶數(shù)量。可根據(jù)各個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況實(shí)施，但是數(shù)量不宜過(guò)多，要與企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。

第9篇

隨著更多的地方政府的重視，更多的投資開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入，以及其它商業(yè)流通業(yè)態(tài)（如大型零售超市）的出現(xiàn)，中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)向何處發(fā)展，尤其是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的根本目標(biāo)――贏利，就成為了業(yè)界共同關(guān)注的課題。筆者根據(jù)自身多年從事專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、策劃、招商、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)現(xiàn)況的了解和發(fā)展趨勢(shì)的研究，總結(jié)、歸納出中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)十八種新型贏利模式，在此與大家分享。

一、在有一定規(guī)模的市場(chǎng)需求或有工業(yè)集群基礎(chǔ)的地區(qū)開(kāi)發(fā)相關(guān)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)涉及的行業(yè)、產(chǎn)品種類(lèi)很多，大多數(shù)地區(qū)都不可能形成涵蓋眾多行業(yè)或產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，類(lèi)似浙江義烏、山東臨沂、廣東廣州這樣的可以形成幾十個(gè)種類(lèi)的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的地區(qū)，是少之又少的。但有許多地區(qū)，對(duì)某些產(chǎn)品（如手機(jī)、電腦、工業(yè)原料等）形成了較有規(guī)模的需求，或者已經(jīng)形成了一定的工業(yè)集群（如家具工業(yè)鎮(zhèn)、服裝專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)、陶瓷專(zhuān)業(yè)市等），則可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，如手機(jī)市場(chǎng)、電腦市場(chǎng)或者家具市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、陶瓷市場(chǎng)等。隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高，以及各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模擴(kuò)大，以這種模式開(kāi)發(fā)成功的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)將不斷增多。

二、在原有專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的客源影響力和人流成熟的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的、不同產(chǎn)品或行業(yè)種類(lèi)的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，一旦形成了相對(duì)固定的客源和由此帶來(lái)的較旺的人流，其影響力就不僅僅局限于這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品或行業(yè)；其影響所及，一是與該市場(chǎng)產(chǎn)品或行業(yè)相配套的產(chǎn)品或行業(yè)；如服裝市場(chǎng)周邊往往容易開(kāi)發(fā)出輔料、布料市場(chǎng)；建材市場(chǎng)周邊往往容易形成貨運(yùn)、物流市場(chǎng)；二是與該市場(chǎng)產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)性不大或完全不相關(guān)的產(chǎn)品或行業(yè)；如服裝市場(chǎng)周邊開(kāi)發(fā)出百貨小商品市場(chǎng)，或者皮具、鞋帽市場(chǎng)，甚至建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)等等；浙江義烏、山東臨沂、廣東虎門(mén)等地形成的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)群，最初都是從小百貨、服裝、工業(yè)品等專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)逐漸發(fā)展而成的。這種模式利用的是原有市場(chǎng)的影響力和人流資源。

三、在原有的中、低檔次的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)中、高檔次的同類(lèi)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

我國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的形成和發(fā)展，雖然已有幾十年的時(shí)間，但發(fā)展?fàn)顩r參差不齊；許多專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)甚至仍然處于創(chuàng)辦初期的建筑簡(jiǎn)陋、環(huán)境差、不安全、管理落后、產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)廉、交通不便、經(jīng)營(yíng)商家和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的贏利低等低檔次、低水平階段，嚴(yán)重制約了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，也與政府的城市規(guī)劃、交通規(guī)劃和市場(chǎng)管理的發(fā)展要求不相適應(yīng)。因此，對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)從硬件、軟件和環(huán)境等幾方面進(jìn)行改造、升級(jí)、換代，或者就近開(kāi)發(fā)更高檔次的同類(lèi)商品專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，就成為中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)在未來(lái)能否贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的當(dāng)務(wù)之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投資項(xiàng)目。許多地區(qū)，如山東臨沂市，這種市場(chǎng)改造已如火如荼的進(jìn)行，開(kāi)發(fā)商的贏利前景十分可觀！

四、通過(guò)建設(shè)更大規(guī)模的同類(lèi)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

我國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的特點(diǎn)，是眾多的同類(lèi)產(chǎn)品商家，集中在一地經(jīng)營(yíng)，商家成行成市，買(mǎi)家貨比三家，非常符合中國(guó)人的經(jīng)商習(xí)慣和采購(gòu)共性，這也是專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)在中國(guó)之所以形成并蓬勃壯大的原因。在改革開(kāi)放初期的“短缺”經(jīng)濟(jì)時(shí)期，商品供不應(yīng)求，商家的集聚可以很快形成買(mǎi)家的集聚；而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定時(shí)期的今天，商品已經(jīng)相對(duì)“過(guò)剩”，由供不應(yīng)求已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^(guò)于求，因此，只有買(mǎi)家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引買(mǎi)家的只有更為豐富的商品，更為低廉的價(jià)格以及更有保障的商品質(zhì)量，一句話，更大的選擇余地或空間！要做到這一點(diǎn)，更大規(guī)模的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！最近，一些地方一批超大規(guī)模（占地幾百畝甚至幾千畝）的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)建設(shè)成功，就是對(duì)這一模式的最好詮釋。

五、在交通、環(huán)保、城市規(guī)劃要求更多或即將出現(xiàn)變更的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)所在地的城市周邊，開(kāi)發(fā)同類(lèi)型專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，城市和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也十分迅猛，其所帶來(lái)的明顯變化之一，就是城市邊緣的不斷擴(kuò)大。這對(duì)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的影響十分明顯；一是原來(lái)許多位于城市邊緣甚至近郊的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，忽然發(fā)現(xiàn)自己已身處鬧市之中，交通擁擠，噪音污染，消防隱患，倉(cāng)庫(kù)奇缺，地租（地價(jià)）暴漲等等，都形成強(qiáng)大的壓力；二是政府在權(quán)衡專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的利與弊的過(guò)程中，更多的是從城市的整體利益出發(fā)，在此前提下，犧牲某一個(gè)或某幾個(gè)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的利益，將這些市場(chǎng)拆除或搬遷至城市新的邊緣，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行動(dòng)之前，提早有預(yù)見(jiàn)性地在城市新的邊緣區(qū)域，開(kāi)發(fā)與城市中具有一定影響力和人流的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)同類(lèi)型的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，將成為許多開(kāi)發(fā)商的投資熱點(diǎn)和新的贏利模式。

六、將攤位制的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)改造成為或者開(kāi)發(fā)新的超市制的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)目前仍以攤位制為主流，所謂攤位制即是將鋪位或攤口，一個(gè)一個(gè)分割出租給商家經(jīng)營(yíng)，商家按月或季或年向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商繳交租金和管理費(fèi)，租金是這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的主要收入來(lái)源，開(kāi)發(fā)商也不對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)。這種專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的最大弱點(diǎn)，是商家素質(zhì)參差不齊，商品實(shí)行議價(jià)，商品質(zhì)量得不到保障，商家信譽(yù)不高，市場(chǎng)自身的品牌也難以形成。相比之下，各種大型零售超市之所以大行其道，除了價(jià)格便宜之外，很大原因是買(mǎi)家面對(duì)的是零售超市一個(gè)商家，商品集中收銀，其信譽(yù)在買(mǎi)家看來(lái)更可靠，商品質(zhì)量更有保障。超市制的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)是攤位制市場(chǎng)與零售超市的結(jié)合，即將眾多商家集中在類(lèi)似大型零售超市的建筑物內(nèi)，商品分類(lèi)分區(qū)分商家擺放，商品明碼標(biāo)價(jià)，顧客（買(mǎi)家）自由挑選，市場(chǎng)統(tǒng)一收銀，以一定比例與商家分成，按日、周或月與商家結(jié)算，市場(chǎng)對(duì)商家有銷(xiāo)售保底要求。這樣，市場(chǎng)即保障了租金（保底分成額）收入，又隨商家生意水漲船高，實(shí)際收入更多。

七、在原有的鋪位出租為主的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)鄰近，開(kāi)發(fā)以鋪位銷(xiāo)售為主的同類(lèi)型專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)辦之初，由于當(dāng)時(shí)的投資開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力和環(huán)境條件的限制，許多市場(chǎng)從用地、建筑到鋪位，都是出租（租賃）為主，有的更是臨時(shí)建筑。在市場(chǎng)運(yùn)行一定年限后，市場(chǎng)的人氣有了積累，市場(chǎng)內(nèi)商家的資本也不斷增大，這種情況下，租賃的鋪位，臨時(shí)的建筑，不斷上漲的租金，隨時(shí)可能面臨市場(chǎng)不續(xù)約的風(fēng)險(xiǎn)，都使有一定實(shí)力的商家希望擁有屬于自己的天地――商鋪。如果一個(gè)出租鋪位的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)已經(jīng)形成了人氣和規(guī)模，則在其鄰近開(kāi)發(fā)出銷(xiāo)售鋪位的同類(lèi)型專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，將坐收漁翁之利。

八、利用閑置物業(yè)或廉價(jià)地皮開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，除了受地段、市場(chǎng)需求，產(chǎn)業(yè)集群基礎(chǔ)、商品種類(lèi)和質(zhì)量、交通狀況等因素影響之外，商家的經(jīng)營(yíng)成本高低也是一個(gè)重要的因素，其中鋪位租金是經(jīng)營(yíng)成本的一個(gè)重要方面；而閑置物業(yè)或廉價(jià)地皮所帶來(lái)的租金低成本，不僅可以為商家?guī)?lái)更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造更多的贏利。目前，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，一方面是房?jī)r(jià)不斷攀升，國(guó)家不得不出臺(tái)各項(xiàng)政策予以理性打壓；另一方面則是房屋空置率不斷增高；這種房屋的兩極分化現(xiàn)象，為專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)獲得閑置房源、擴(kuò)大贏利空間創(chuàng)造了條件。

九、在成熟和成規(guī)模的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)中，通過(guò)開(kāi)發(fā)配套的服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目贏利。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)是一個(gè)良好的綜合平臺(tái)，一旦形成規(guī)模和人氣，其可整合的資源就十分之多。首先它是一個(gè)商品交易的平臺(tái)，商品的展示和廣告、宣傳成為市場(chǎng)不可或缺的組成部分，在專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)內(nèi)定期或不定期召開(kāi)產(chǎn)品展示交易會(huì)（博覽會(huì)），設(shè)立展覽館，設(shè)置廣告牌，都可成為市場(chǎng)的贏利項(xiàng)目；其次它是一個(gè)信息的平臺(tái)，商品的信息，運(yùn)輸?shù)男畔ⅲ唐穬r(jià)格的信息等等，都可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或在網(wǎng)上開(kāi)辦的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站出去；第三它是一個(gè)提供服務(wù)的平臺(tái)，停車(chē)、住宿、餐飲的服務(wù)，通迅、郵政、運(yùn)輸?shù)姆?wù)，倉(cāng)儲(chǔ)的服務(wù)，甚至人才培訓(xùn)服務(wù)以及住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等等，都是市場(chǎng)可從事的項(xiàng)目。

十、通過(guò)為專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)內(nèi)信譽(yù)良好的商家提供有關(guān)的金融、擔(dān)保服務(wù)贏利。

在專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)的商家，大多為中小企業(yè)，而中小企業(yè)發(fā)展的難題，往往不是產(chǎn)品、項(xiàng)目和市場(chǎng)需求，而是資金少、融資難。專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)是可以整合這些商家的優(yōu)勢(shì)資源――由買(mǎi)家?guī)?lái)的市場(chǎng)需求。因?yàn)橘I(mǎi)家要找商家首先要進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)和商家是幾乎同時(shí)被買(mǎi)家認(rèn)識(shí)到的，甚至市場(chǎng)比商家更早被買(mǎi)家認(rèn)識(shí)。而金融機(jī)構(gòu)之所以謹(jǐn)慎對(duì)待中、小企業(yè)的貸款，主要原因是難以準(zhǔn)確地把握商家的信譽(yù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。目前，專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)可以為商家提供的較好的金融服務(wù)形式，就是通過(guò)擔(dān)保，為商家向銀行進(jìn)行倉(cāng)單質(zhì)押，提供融通倉(cāng)的服務(wù)。這項(xiàng)新型服務(wù)，吻合當(dāng)前的政策形勢(shì)，以及金融業(yè)的發(fā)展方向，將具有廣闊的贏利空間。

十一、根據(jù)政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的政策導(dǎo)向，制訂和實(shí)行相關(guān)的發(fā)展措施，在政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的扶持下贏利。

中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)歷來(lái)很受政府重視，但大多數(shù)地方政府局限于在用地、稅收、行政事業(yè)收費(fèi)等方面給予市場(chǎng)以支持，而其它方面的扶持則涉及較少或沒(méi)有，而且許多政策是隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展逐步出臺(tái)的，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商知之甚少或毫不知情，有的開(kāi)發(fā)商更是從不研究，錯(cuò)失許多良機(jī)。其實(shí)許多地方政府甚至國(guó)家主管部門(mén)所制訂的許多扶持政策，都可為專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)所用，如科技部門(mén)的開(kāi)發(fā)資金，商業(yè)部門(mén)的貸款貼息，電信部門(mén)的運(yùn)營(yíng)合作，水電部門(mén)的優(yōu)惠價(jià)格，稅務(wù)部門(mén)的收稅方式等等，有的可以增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的收入，有的可以節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)支費(fèi)用，有的可以降低商家的經(jīng)營(yíng)成本，有的可以提高市場(chǎng)的信譽(yù)和影響力，對(duì)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商都是直接或間接的贏利。

十二、通過(guò)搞旺專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊地皮、物業(yè)升值贏利。

“旺場(chǎng)”是任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)追求的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。場(chǎng)不旺，則鋪（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺場(chǎng)”，則各有各法，其中慣用的手法之一就是免租或減租，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)贏得租戶。然而許多專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商目光短淺，總是將眼睛盯著租金收入這一塊！其實(shí)“堤內(nèi)損失可以堤外補(bǔ)”，任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，一旦“旺”起來(lái)，帶來(lái)了人流、車(chē)流、商流、資金流和信息流，其周邊的地皮和物業(yè)必然升值，有的甚至比市場(chǎng)本身的物業(yè)升值幅度更大、更快！因此，如果根據(jù)這一普通規(guī)律，預(yù)先在市場(chǎng)周邊購(gòu)置或租賃一定的地皮或物業(yè)，在“旺場(chǎng)”之后適時(shí)出手，其贏利將相當(dāng)不菲。

十三、為成熟和成規(guī)模的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)相關(guān)配套的工業(yè)園區(qū)贏利（向上游延伸）。

中國(guó)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用，不僅僅表現(xiàn)在市場(chǎng)本身的繁榮上，更多地表現(xiàn)在對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用。市場(chǎng)的繁榮帶來(lái)產(chǎn)業(yè)集聚的的例子數(shù)不勝數(shù)，如浙江義烏，其為專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)配套的工廠大大小小何止千家！而成千上萬(wàn)的配套廠家在專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)形成之前幾乎不存在。“銷(xiāo)地產(chǎn)”比“產(chǎn)地銷(xiāo)”更接近市場(chǎng)需求，因而也更具競(jìng)爭(zhēng)力。專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)配套的工業(yè)園區(qū)，不僅對(duì)供貨廠家有吸引力，對(duì)有實(shí)力準(zhǔn)備投身實(shí)業(yè)的商家也有吸引力，這種“前店后廠”模式可以降低商家成本，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，保障供貨及時(shí)，提高廠家和商家的競(jìng)爭(zhēng)力；工業(yè)園區(qū)帶來(lái)土地變現(xiàn)、稅收和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，也會(huì)得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑粚?zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商可以從中開(kāi)辟新的收入來(lái)源，市場(chǎng)地位更加穩(wěn)固。

十四、將股權(quán)（部分或全部）轉(zhuǎn)讓?zhuān)霊?zhàn)略投資者，使投資（部分或全部）變現(xiàn)贏利。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)做為一種企業(yè)形式，贏利是其目標(biāo)。自己投資，自己經(jīng)營(yíng)，收益雖大，但風(fēng)險(xiǎn)也大；如果在專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成功一段時(shí)間后，適時(shí)向戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓?zhuān)ú糠只蛉浚┕煞荩找婵赡軙?huì)降低，但風(fēng)險(xiǎn)亦會(huì)減小；收益提前變現(xiàn)后，開(kāi)發(fā)商再去開(kāi)發(fā)新的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)或者投資其它項(xiàng)目，資金的收益可能會(huì)更大，資金的安全性也更高。在轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以將經(jīng)營(yíng)權(quán)和股權(quán)分離，也可以品牌入股，總之要使開(kāi)發(fā)商的資金收益盡可能放大，以獲得理想的投資回投率。

十五、通過(guò)組建相關(guān)的采購(gòu)聯(lián)盟以及為聯(lián)盟企業(yè)提供采購(gòu)、物流、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、金融、擔(dān)保服務(wù)贏利（向下游延伸）。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)即是供貨商（商家）的集中之地，也是采購(gòu)商（買(mǎi)家）的集聚之所，眾多的買(mǎi)家雖然總體采購(gòu)量巨大，采購(gòu)金額高，但各自為政，其采購(gòu)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。如果將部分有長(zhǎng)期需求且數(shù)量較大的買(mǎi)家聯(lián)合起來(lái)，組建采購(gòu)聯(lián)盟，通過(guò)統(tǒng)一價(jià)格，集中采購(gòu)，將具有極大的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)價(jià)格將會(huì)有較大幅度的降低，這對(duì)買(mǎi)家、商家和市場(chǎng)三方均有利：一是買(mǎi)家獲得了低價(jià)和相關(guān)的服務(wù)，減少了相關(guān)采購(gòu)成本、人員以及物流費(fèi)用；二是商家一次出貨量大，且有長(zhǎng)期需求保障，薄利產(chǎn)生多銷(xiāo)；三是市場(chǎng)幫商家做成了生意，幫買(mǎi)家提供了服務(wù)，自己又獲得了利益；可謂一舉三得。

十六、隨著國(guó)內(nèi)交通建設(shè)的迅速發(fā)展，在新的交通要道和客貨樞紐站場(chǎng)、碼頭、機(jī)場(chǎng)、地鐵站開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的一個(gè)重要條件之一，是交通便利。我國(guó)有不少專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，最初都是從停車(chē)場(chǎng)、汽車(chē)站、火車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)及其周邊區(qū)域逐漸發(fā)展出來(lái)的。因?yàn)檫@些站場(chǎng)方便人流和物流，也利于信息的傳播，所以較之其它場(chǎng)所和區(qū)域，具有更多的優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的向前推進(jìn)，城市和交通發(fā)展的步伐加快，過(guò)去的普通公路網(wǎng)逐漸被星羅密布的高速公路網(wǎng)所替代；過(guò)去的城中汽車(chē)站、火車(chē)站無(wú)論是規(guī)模、硬件還是地理位置，都不能與城市發(fā)展相適應(yīng)，許多已進(jìn)行改建，大多已經(jīng)或準(zhǔn)備遷址；這種交通網(wǎng)線和客貨站場(chǎng)的變化，為專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)了商機(jī)，在新的交通要道和客貨樞紐站場(chǎng)、碼頭、機(jī)場(chǎng)、地鐵站開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

十七、利用原有專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的品牌、管理和客戶資源，通過(guò)品牌和管理輸出，形成連鎖經(jīng)營(yíng)贏利。

專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)一旦形成規(guī)模和影響力，其品牌將逐漸深入人心，如浙江義烏的中國(guó)小商品城，已形成國(guó)際性的影響力；廣州的白馬大廈，虎門(mén)的富民服裝城，已成為國(guó)內(nèi)服裝批發(fā)市場(chǎng)的翹楚；天津的環(huán)渤海建材市場(chǎng)已成為國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的龍頭。

這類(lèi)市場(chǎng)，無(wú)論是品牌、管理，還是客戶資源，都具有極大的可重復(fù)利用的價(jià)值，這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商積累的無(wú)形資產(chǎn)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)以下幾種方式使之產(chǎn)生價(jià)值，為企業(yè)帶來(lái)贏利：一是輸出品牌、管理和客戶資源，不投入資金與資金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地區(qū)開(kāi)辦或托管同類(lèi)型市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌連鎖或加盟連鎖；二是輸出客戶資源和管理，不投入資金，為資金投入方進(jìn)行市場(chǎng)策劃、招商，可占有股份或不占股份（另行收費(fèi)）；三是自己投資（開(kāi)發(fā)、兼并、收購(gòu)、參股），自己經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)連鎖。

十八、順應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的潮流，到國(guó)外去開(kāi)發(fā)以中國(guó)商品為主的專(zhuān)業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)贏利。